Что такое b2b продажи?

В2В – это сокращение с английского языка «business-to-business», что переводится как «бизнес – бизнесу». Это такой вид продаж, где покупателями выступают одни юридические лица, а продавцами или поставщиками – другие юридические лица. Коммерческие отношения с частными лицами считаются более простыми, чем b2b продажи. Организации, работающие в этой сфере, сотрудничают с профессиональными заказчиками, которые согласны проводить только наиболее прибыльные сделки. Добавьте к этому более длительный круг продаж, ряд важных и нужных документов (часто сопровождающих любой договор), специфику сотрудничества с юридическими лицами – на выходе получаем то, с чем постоянно справляется направление business-to-business.

Типы b2b продаж

Ниже рассмотрим, какие бывают типы би ту би продаж:

1. Продажа товара, который отвечает требованиям бизнеса (например, канцелярии или компьютерной техники). Зачастую метод продаж похож на процесс b2c, за исключением определенных вспомогательных этапов (например, согласование с отделом закупок). Есть закономерность: чем труднее и ценнее продукт, тем больше времени нужно на цикл продаж и тем большее количество людей будет участвовать в сделке со стороны заказчика.
2. Продажа продукции, которую фирма будет задействовать для изготовления собственных товаров. Например, изготовитель шин может их продавать для автопроизводителя.
3. Оптовая продажа товара для последующей ее реализации в розницу. Такая структура доставок часто подразумевает под собой продажу товара оптом юридическому лицу, который занимается продажей в розницу. Например, торговля книгами от издательства оптом для книжных магазинов или оптовая торговля одеждой для сети магазинов одежды.
4. Продажа услуг. Стандартный пример – фирма, предоставляющая услуги бухгалтерского учета для небольшого бизнеса (услуги налогового консультанта).

Чем отличается b2b от b2c

Основное отличие business-to-business от business-to-consumer заключается в том, что в первом варианте сделка проводится между двумя юридическими лицами, во втором – между юридическим и частным лицом. Кроме этого, есть еще несколько аспектов:

• Много заинтересованных участников

За проведение одного договора берется примерно до 10 человек, что порождает процесс правильного составления всех документов и оплаты налогов. Довольно часто в небольших компаниях важные решения по поводу закупок принимают не только ключевые сотрудники, а и генеральный директор.

• Продолжительный цикл продаж

Из-за этого свойства сферы b2b иногда кажется, что сделка будет длиться вечно, потому что в процессе постоянно появляются новые преграды. Сюда также можно отнести повышенную цену на товары, непростой путь вовлечения потенциальных покупателей, ориентация не на эмоциональные ощущения, а на рациональный подход.

• Широкомасштабные сделки

Они включают в себя оптовые покупки с намерением дальнейшей реализации, улучшение качества рабочего производства и процесс налаживания производственной системы. В сделке участвует много сотрудников, так как требуется взаимодействие между разными отделами. В результате b2b – это область, где специалисты получают оплату труда выше, чем в сфере b2с, потому что:

1. необходимо отслеживать непростые процессы;
2. серьезные продажи дают большую прибыль.

Преимущества и недостатки b2b продаж

Как и любая сфера, b2b продажи – это сфера, которая имеет свои плюсы и минусы.

К преимуществам относят:

1. Можно добиться высоких доходов, работая с незначительным количеством больших клиентов.
2. Многие, из обращающихся в компанию потребителей, уже готовы сотрудничать.
3. В b2b отрасли ниже конкуренция, чем, например, в b2с.
4. В определенных направлениях бизнес можно расширять как на внутреннем рынке, так и на внешнем.
5. Достаточно часто на старте роста предприятия можно ограничиться небольшим капиталом.

Что касается недостатков этой сферы, они такие:

1. Эффективность работы всей компании основывается на квалификации и опыте персонала.
2. Результативность предприятия зависит от состояния дел у фирм-заказчиков.
3. Требуется непрерывно находить новых покупателей, так как постоянно существует риск лишиться нынешних.
4. Небольшой маржинальный доход.

Методы продаж в отрасли b2b

В business-to-consumer клиенты часто покупают продукцию, не консультируясь с продавцом, но в business-to-business почти все продажи проводятся с помощью менеджера. Именно от его таланта искать и вызывать интерес у клиентов зависит результативность сделок. Ниже рассмотрим техники, которые применяют в сфере b2b.

1. Презентация

Презентацию предлагаемого товара или услуги, как правило, подготавливают заранее. Однако, это не всегда хорошо, так как менеджер зачастую не берет во внимание потребности клиента. А потому даже самые весомые аргументы и убедительные слова не приносят ожидаемого результата.

Для того, чтобы презентация действовала, узнайте, чем интересуется потенциальный клиент, а потом сделайте акцент на преимуществах товара, учитывая полученные данные. В такой ситуации, благодаря презентации, вы наладите контакт с покупателем и сможете убедить его в том, что предложенный продукт полностью покроет его запрос.

2. Клиентоориентированная продажа

Продажа должна начинаться с индивидуального общения, во время которого менеджер ознакамливается с потребностями и задачами клиента, обдумывает их и рекомендует решение с использованием своего товара.

Здесь не найти классических скриптов, готовых планов или единых решений – каждая ситуация исключительна. Итог сделки зависит от опыта менеджера, его мастерства наладить отношения и способности размышлять аналитически.

3. Экспертная продажа

В этой ситуации менеджер не осуществляет продажу в открытую – он показывает положение компании, ее новаторство, успехи, опыт и квалификацию сотрудников.

Компонентами такой продажи являются доклады спикеров, вебинары, научные публикации и исследования. Информацию, которая подтверждает мастерство предприятия, легко найти на доступных ресурсах. Изучив такие данные, клиент убедится, что выбранная организация – действительно один из лучших вариантов. Что и побудит его к покупке товаров, предлагаемых именно этой компанией.

Чтобы достичь хороших результатов в сфере b2b, недостаточно использовать один из методов продаж, нужно их сочетать. Идеально – когда менеджер может и умеет задействовать несколько методов сразу и подстраиваться под любого клиента.

Как увеличить продажи в сфере b2b

Для улучшения продаж можно воспользоваться такими инструментами:

• Профильные активности

Сюда относят различные семинары, выставки, конференции. На специализированных мероприятиях предприятия показывают свой товар, знакомятся с участниками подобных событий, налаживают взаимосвязь с потенциальными покупателями.

• Контекстная реклама

Баннеры с лаконичным изложением плюсов продукции показывают потенциальным заказчикам, которые ввели соответствующий запрос в поисковике.

• Торговые представители

Сотрудники фирмы-продавца организовывают встречу с представителями предприятия-покупателя, презентуют товар или услугу и оформляют продажу.

• Посадочные страницы сайта

Такие есть у многих компаний. На сайте публикуют информацию о бизнесе и его продукции, условия совместной работы и контактные данные. Все заинтересовавшиеся могут либо связаться с фирмой напрямую, либо заполнить форму для обратной связи.

• Предпринимательские тендеры

Компании-покупатели организовывают конкурентные торги, в которых потенциальные продавцы предлагают свой товар. В итоге, организатор такого тендера выбирает для совместной работы предприятие, которое смогло предложить самые заманчивые условия.

• Email-маркетинг

В письмах, разосланных по электронной почте, фирмы оповещают своих клиентов о предстоящих мероприятиях, скидках или акциях, рассказывают о бонусных проектах, таким образом напоминая о себе. Это один из самых результативных способов продаж.

• SEO и SMM

Эти инструменты влияют на продвижение бизнеса косвенно. Чем большее количество людей знает об организации, тем больше шансов, что потенциальные заказчики присутствуют среди них.

• Телемаркетинг

Здесь обзванивают потенциальных покупателей. Во время разговора сообщают о преимуществах продукта и предлагают сотрудничать. Способ обычный и довольно трудоемкий, но при этом необходимый для компаний-новичков.

Для повышения продаж в b2b существует 2 стратегии:

1. Проталкивающая. Бизнес сам раскручивает свой продукт при помощи различных средств маркетинга и сквозной аналитики.
2. Протягивающая. Раскруткой бизнеса, а также его товаров и услуг занимаются дистрибьюторы. За выполненную работу они получают свою часть от продаж.

Динамика развития b2b продаж

На данный момент в сфере b2b возникло достаточно много новшеств, но при этом дорога покупателя стала длиннее и сложнее. Для осуществления сделки клиенту нужно преодолеть ряд ступеней:

• выявление и формулировка задачи;
• поиск разрешения проблемы;
• составление списка требований;
• поиск и выбор стабильного и надежного продавца;
• контроль и утверждение потребности;
• согласование и договоренность.

Подведем итоги

Для результативных продаж в сфере b2b необходимо урегулировать много функций и адаптироваться к тому, что все вокруг постоянно меняется. Ваш товар может оставаться без изменений. Но положение дел на рынке, настроение, запросы и потребности клиентов – все это непременно станет другим. Продажи b2b – это особенное направление со своими порядками и философией. Это история о личных взаимоотношениях и сохранении авторитета, а только потом уже – торговля.

Ольга Тищенко

Редактор-копирайтер

Страница автора