Що таке b2b продажі?

В2В – це скорочення з англійської мови “business-to-business”, що перекладається як “бізнес – бізнесу”. Це такий вид продажів, де покупцями виступають одні юридичні особи, а продавцями або постачальниками – інші юридичні особи. Комерційні відносини з приватними особами вважаються простішими, ніж b2b продажі. Організації, що працюють у цій сфері, співпрацюють із професійними замовниками, які згодні проводити тільки найприбутковіші угоди. Додайте до цього більш тривале коло продажів, низку важливих і потрібних документів (які часто супроводжують будь-який договір), специфіку співпраці з юридичними особами – на виході отримуємо те, з чим постійно справляється напрямок business-to-business.

Типи b2b продажів

Нижче розглянемо, які бувають типи бі ту бі продажів:

1. Продаж товару, який відповідає вимогам бізнесу (наприклад, канцелярії або комп’ютерної техніки). Найчастіше метод продажів схожий на процес b2c, за винятком певних допоміжних етапів (наприклад, узгодження з відділом закупівель). Є закономірність: чим важчий і цінніший продукт, тим більше часу потрібно на цикл продажів і тим більша кількість людей братиме участь в угоді з боку замовника.
2. Продаж продукції, яку фірма буде використовувати для виготовлення власних товарів. Наприклад, виробник шин може їх продавати для автовиробника.
3. Оптовий продаж товару для подальшої його реалізації в роздріб. Така структура доставок часто передбачає продаж товару оптом юридичній особі, яка займається продажем у роздріб. Наприклад, торгівля книгами від видавництва оптом для книжкових магазинів або оптова торгівля одягом для мережі магазинів одягу.
4. Продаж послуг. Стандартний приклад – фірма, що надає послуги бухгалтерського обліку для невеликого бізнесу (послуги податкового консультанта).

Чим відрізняється b2b від b2c

Основна відмінність business-to-business від business-to-consumer полягає в тому, що в першому варіанті угода проводиться між двома юридичними особами, у другому – між юридичною та приватною особою. Крім цього, є ще декілька аспектів:

• Багато зацікавлених учасників

За проведення одного договору береться приблизно до 10 осіб, що породжує процес правильного складання всіх документів і оплати податків. Досить часто в невеликих компаніях важливі рішення з приводу закупівель приймають не тільки ключові співробітники, а й генеральний директор.

• Тривалий цикл продажів

Через цю властивість сфери b2b іноді здається, що угода триватиме вічно, тому що в процесі постійно з’являються нові перепони. Сюди також можна віднести підвищену ціну на товари, непростий шлях залучення потенційних покупців, орієнтація не на емоційні відчуття, а на раціональний підхід.

• Широкомасштабні угоди

Вони включають в себе оптові покупки з наміром подальшої реалізації, поліпшення якості робочого виробництва і процес налагодження виробничої системи. В угоді бере участь багато співробітників, оскільки потрібна взаємодія між різними відділами. У результаті b2b – це сфера, де фахівці отримують оплату праці вищу, ніж у сфері b2с, тому що:

1. необхідно відстежувати непрості процеси;
2. серйозні продажі дають більший прибуток.

Переваги та недоліки b2b продажів

Як і будь-яка сфера, b2b продажі – це сфера, яка має свої плюси і мінуси.

До переваг відносять:

1. Можна домогтися високих доходів, працюючи з незначною кількістю великих клієнтів.
2. Багато споживачів, які звертаються в компанію, вже готові співпрацювати.
3. У b2b галузі нижча конкуренція, ніж, наприклад, у b2с.
4. У певних напрямках бізнес можна розширювати як на внутрішньому ринку, так і на зовнішньому.
5. Досить часто на старті зростання підприємства можна обмежитися невеликим капіталом.

Що стосується недоліків цієї сфери, вони такі:

1. Ефективність роботи всієї компанії ґрунтується на кваліфікації та досвіді персоналу.
2. Результативність підприємства залежить від стану справ у фірм-замовників.
3. Потрібно безперервно знаходити нових покупців, оскільки постійно існує ризик втратити нинішніх.
4. Невеликий маржинальний дохід.

Методи продажів у галузі b2b

У business-to-consumer клієнти часто купують продукцію, не консультуючись із продавцем, але в business-to-business майже всі продажі проводяться за допомогою менеджера. Саме від його таланту шукати і викликати інтерес у клієнтів залежить результативність угод. Нижче розглянемо техніки, які застосовують у сфері b2b.

1. Презентація

Презентацію пропонованого товару або послуги, як правило, готують заздалегідь. Однак, це не завжди добре, оскільки менеджер часто не бере до уваги потреби клієнта. А тому навіть найвагоміші аргументи і переконливі слова не приносять очікуваного результату.

Для того, щоб презентація діяла, дізнайтеся, чим цікавиться потенційний клієнт, а потім зробіть акцент на перевагах товару, враховуючи отримані дані. У такій ситуації, завдяки презентації, ви налагодите контакт із покупцем і зможете переконати його в тому, що запропонований продукт повністю покриє його запит.

2. Клієнтоорієнтований продаж

Продаж має починатися з індивідуального спілкування, під час якого менеджер ознайомлюється з потребами і завданнями клієнта, обмірковує їх і рекомендує рішення з використанням свого товару.

Тут не знайти класичних скриптів, готових планів або єдиних рішень – кожна ситуація виняткова. Підсумок угоди залежить від досвіду менеджера, його майстерності налагодити відносини і здатності міркувати аналітично.

3. Експертний продаж

У цій ситуації менеджер не здійснює продаж відкрито – він показує стан компанії, її новаторство, успіхи, досвід і кваліфікацію співробітників.

Компонентами такого продажу є доповіді спікерів, вебінари, наукові публікації та дослідження. Інформацію, яка підтверджує майстерність підприємства, легко знайти на доступних ресурсах. Вивчивши такі дані, клієнт переконається, що обрана організація – дійсно один із найкращих варіантів. Що й спонукає його до купівлі товарів, пропонованих саме цією компанією.

Щоб досягти хороших результатів у сфері b2b, недостатньо використовувати один із методів продажів, потрібно їх поєднувати. Ідеально – коли менеджер може і вміє задіяти декілька методів одразу і підлаштовуватися під будь-якого клієнта.

Як збільшити продажі у сфері b2b

Для поліпшення продажів можна скористатися такими інструментами:

• Профільні активності

Сюди відносять різні семінари, виставки, конференції. На спеціалізованих заходах підприємства показують свій товар, знайомляться з учасниками подібних подій, налагоджують взаємозв’язок із потенційними покупцями.

• Контекстна реклама

Банери з лаконічним викладом плюсів продукції показують потенційним замовникам, які ввели відповідний запит у пошуковику.

• Торгові представники

Співробітники фірми-продавця організовують зустріч із представниками підприємства-покупця, презентують товар або послугу та оформлюють продаж.

• Посадкові сторінки сайту

Такі є у багатьох компаній. На сайті публікують інформацію про бізнес і його продукцію, умови спільної роботи та контактні дані. Усі, хто зацікавився, можуть або зв’язатися з фірмою безпосередньо, або заповнити форму для зворотного зв’язку.

• Підприємницькі тендери

Компанії-покупці організовують конкурентні торги, в яких потенційні продавці пропонують свій товар. У підсумку, організатор такого тендера вибирає для спільної роботи підприємство, яке змогло запропонувати найпривабливіші умови.

• Email-маркетинг

У листах, розісланих електронною поштою, фірми сповіщають своїх клієнтів про майбутні заходи, знижки або акції, розповідають про бонусні проєкти, таким чином нагадуючи про себе. Це один із найрезультативніших способів продажів.

• SEO та SMM

Ці інструменти впливають на просування бізнесу опосередковано. Чим більша кількість людей знає про організацію, тим більше шансів, що потенційні замовники присутні серед них.

• Телемаркетинг

Тут обдзвонюють потенційних покупців. Під час розмови повідомляють про переваги продукту і пропонують співпрацювати. Спосіб звичайний і досить трудомісткий, але водночас необхідний для компаній-новачків.

Для підвищення продажів у b2b існує 2 стратегії:

1. Проштовхувальна. Бізнес сам розкручує свій продукт за допомогою різних засобів маркетингу і наскрізної аналітики.
2. Протягувальна. Розкручуванням бізнесу, а також його товарів і послуг займаються дистриб’ютори. За виконану роботу вони отримують свою частину від продажів.

Динаміка розвитку b2b продажів

Наразі у сфері b2b виникло досить багато нововведень, але при цьому дорога покупця стала довшою і складнішою. Для здійснення угоди клієнту потрібно подолати низку ступенів:

• виявлення і формулювання завдання;
• пошук вирішення проблеми;
• складання списку вимог;
• пошук і вибір стабільного і надійного продавця;
• контроль і затвердження потреби;
• узгодження і домовленість.

Підведемо підсумки

Для результативних продажів у сфері b2b необхідно врегулювати багато функцій і адаптуватися до того, що все навколо постійно змінюється. Ваш товар може залишатися без змін. Але стан справ на ринку, настрій, запити та потреби клієнтів – усе це неодмінно стане іншим. Продажі b2b – це особливий напрямок зі своїми порядками та філософією. Це історія про особисті взаємини і збереження авторитету, а тільки потім вже – торгівля.

Ольга Тищенко

Редактор-копірайтер

Сторінка автора