Сторителинг: что это и как создавать истории, которые продают

Ежедневно мы получаем кучу информации, которую легко и быстро запоминаем, или она просто проходит мимо. Вспомните только обучение в школе или университете – некоторых преподавателей до сих пор помните и вспоминаете интересные истории, которые они рассказывали, а других даже имя назвать трудно.

Причиной является то, что живые примеры из жизни, живой стиль подачи информации и способность с помощью сторителинга привлечь аудиторию так, будто каждый слушатель присутствовал именно там, где произошло то или иное событие из вашего рассказа, – великое искусство. Кто-то владеет им на интуитивном уровне, а кому-то приходится учиться. Однако нет ничего невозможного, если действительно есть желание.

Сторителинг, искусство рассказывать увлекательные истории, пришел и в маркетинг, но является его неотъемлемой частью для удержания внимания потенциальных клиентов и достижения конечной цели посредством получения прибыли. Итак, разберем в этой статье, что такое сторителинг, как им овладеть и грамотно использовать для увеличения продаж.

Что такое сторителинг?

Следовательно, сторителинг – это способность продавать с помощью историй. Обязательной составляющей работающего сторителинга являются эмоции, в которые погружается читатель или слушатель. Метод вызывает эмоции, которые могут резко менять друг друга, и обычно лучше всего действует на женскую аудиторию. Ярким примером работы нашего мозга в этом направлении являются сериалы, каждая серия которых оставляет открытым вопрос, как разрешится ситуация. И хочется смотреть все новые и новые серии, чтобы узнать концовку истории.

Любой рассказ становится увлекательным благодаря следующим эмоциям, которые понятны каждому:

• любовь, забота и семейные ценности;
• восхищение достижениями других людей, изобретениями, силой, способностью к саморазвитию;
• патриотизм;
• получение удовольствия от чего-либо.

Сторителинг используется в маркетинге для создания рекламы разного формата: видео, фото, текстов в блогах или продающих статей. Истории заставляют досмотреть и дочитать до конца, потому что человеческое любопытство ничем не побороть – нам просто необходимо знать, чем закончилось происшествие, разговор героев и прочее.

Основные правила сторителинга, виды и советы

Прежде, чем начать писать сторителинг к видеоролику, следует провести исследование:

• рынка, то есть отметить актуальные тренды в вашей нише и изучить работающую рекламу конкурентов;
• аудитории, на которую должна подействовать именно эта реклама; детальное понимание интересов, болей, желаний, семейного положения и финансовых возможностей потенциального клиента даст понимание, какие эмоции нужно дать потребителю, чтобы подтолкнуть его к покупке;
• путь продвижения продукта – как, где потенциальный клиент видит рекламу, что делает дальше и как приходит к решению купить; идеально провести опрос среди покупателей, чтобы посмотреть на свой продукт или бренд с другой стороны и иметь возможность его усовершенствовать.

Используя прием сторителинга, важно включать всю свою фантазию и добавлять в текст не обычные факты продукта, а, например, невероятную историю его создания и модификаций.

Потребитель сам узнает и запомнит технические характеристики товара, если сторителинг увлечет и вызовет приятные воспоминания и положительные эмоции.

Базовые составляющие сторителинга в маркетинге

Основа, которая должна быть в грамотной продающей истории, — это всего три составляющие.

1. Проработанный замысел. Суть истории должна быть четко понята как тому, кто ее пишет, так и тому, кто будет читать или смотреть на фото, картинке или в видео. Играть в прятки здесь лишнее, потому что такой формат могут себе позволить только именитые бренды.

Представьте и опишите, какие именно эмоции нужны вашему потенциальному клиенту, и с помощью чего вы будете их вызывать. Далее поразмышляйте, каким будет продемонстрирован продукт. Например, есть очень интересная реклама, используемая для продажи часов. И рассматривая каждое такое фото, потребителю становится все ясно даже без слов.

А вот здесь маркетологи зашли со стороны истории полетов в космос, что очень необычно и интересно. Оформление поражает.

2. Наличие сюжета и главного персонажа. Например, очень показательна реклама кроссовок Nike с увлекательным и в некоторых местах неожиданным сюжетом, который хочется смотреть.

https://www.youtube.com/watch?v=eGUor824a74

3. Использование в сторителинге таких художественных приемов, как аллегория или метафоры, будут устойчиво ассоциироваться с продуктом или брендом. То есть у вашего клиента должно сразу возникать мнение, что решение его проблемы – в вашем продукте.

Виды продающего сторителинга

Неважно, в каком виде будет реклама потом, главное – создать саму историю. И хотя сейчас многие любят смотреть видео, остается большая часть тех, кто любит читать. Поэтому поговорим о наиболее популярных техниках или видах сторителинга и, как написать сторителинг.

1. Путешествие героя или «кто я?»

Это история для формирования доверия, рассказ о пути, который прошел, например, основатель компании для осуществления своей мечты, создания компании. Конечной точкой является хэппи энд, но обязательная кульминация и логическое, четкое изложение событий. Такую историю можно разделить на условные серии и использовать в соцсетях.

2. Ошибки для того, чтобы учиться

Это пул историй, подобных путешествию героя, но здесь не будет счастливого конца. Сторителинг у них – о препятствиях, неудачах в бизнесе или даже закрытии проекта, а может и нескольких. И, конечно, о выводах, которые сделал герой повествования. Это немного странно, но люди часто реагируют на неудачи других и дают фидбек. Этот формат истории дает эффект быстрого эмоционального сближения с аудиторией.

3. Игра на контрасте

Для сторителинга используется одна реальная история по опыту предпринимателя, а другая – вымышленная. Контрастность выходит за счет сравнения.

Девушка 25 лет, назовем ее Екатерина, никак не может избавиться от проблемы – пигментных пятнах на лице. Это доставляет ей много дискомфорта в жизни – недостаточная уверенность в себе не позволяет найти более высокооплачиваемую работу, познакомиться с тем парнем, который давно нравится, приобрести красное платье из витрины, на которое она смотрит каждый день, возвращаясь с работы.

Однажды лучшая подруга Екатерины позвонила и сказала, что не может поехать к своему дерматологу и предлагает поехать вместо нее, потому что прием уже оплачен. Консультант советует Екатерине воспользоваться уходовой косметикой известного бренда, имеющего доказанную эффективность и приятную цену. Она соглашается, ведь ей надоела такая жизнь и она, наконец, эмоционально готова к улучшению.

Через несколько месяцев использования косметики она замечает, что ее кожа становится значительно лучше, покупает, наконец, красное платье с витрины и уходит в кафе, где к ней подходит тот самый парень. Счастливая и уверенная в себе, как никогда, девушка находит работу своей мечты и живет той жизнью, о которой мечтала с детства.

Но представьте только, всего этого не было бы, если бы не тот случай с подругой и уходовая косметика, которая действительно помогла улучшить состояние кожи! Екатерина так и ходила бы каждый день на раздражающую ее низкооплачиваемую работу, стеснялась своего вида и все выходные дни проводила дома, глядя сериалы. А ее веселая, полная приключений и любви молодость прошла бы мимо.

Не теряйте драгоценное время жизни из-за проблем с кожей, от которых можно избавиться за несколько месяцев использования комплексного ухода против пигментных пятен!

Такой сторителинг должен вызвать у читателя такие мысли: «О, у меня очень схожие проблемы, но у этой Екатерины все даже чуть похуже! Но ведь ей помогли эти средства. Надо попробовать. Сегодня приобрету!».

4. Все обо всем

Сегодня в тренде – прозрачность бизнеса на каждом его этапе. Покажите клиенту, что вам нечего скрывать и, что ваш продукт действительно достоин внимания, – расскажите о целях и миссии бизнеса, производстве, упаковке, доставке и прочем. Этот вид сторителинга покажет, что вы – «свой», а вашей компании, бренду можно доверять и покупать товары.

5. Сначала конец

История начинается с конечной точки повествования, финала. И последовательно раскрывается смысл этой информации, которую потребитель получил сразу. Читателю обычно почти ничего не понятно сначала, но потому и интересно, так что хочется дочитать сторителинг, чтобы получить объяснение.

6. Полезный контент в новом формате

«ТОП-10» и пошаговые инструкции актуальны, но не всегда. Если мы хотим завладеть вниманием надолго, стоит попытаться переформатировать эту информацию в сторителинг и рассказать, как именно вы научились делать эти шаги для достижения своего результата. WOW-эффект гарантирован!

Где брать истории: поиск идей

Расшифровывая термин сторителинга, мы уже рассказали об эмоциях, наиболее цепляющих внимание. Они же являются тем самым бесконечным источником идей, о чем можно писать, создавать картинки и рекламные видео, которые будут продавать.

Например, рассмотрим некоторые варианты, с чем может ассоциироваться каждая эмоция, и что рекламировать:

• любовь – это маленькие и большие подарки, ювелирные украшения, цветы, браслет или брелок с надписями;
• забота о близких людях – покупка шелкового постельного белья, вкусного чая, абонемента на массаж, в бассейн или тренажерный зал;
• семья и семейные ценности – предложение приобрести мелочи для дома, качественную посуду, экологические моющие средства, безопасные автомобили, игрушки для развития детей, вещи для отдыха на природе с семьей (столы и стулья, пледы, мангал, решетки, игры и другое);
• увлечение другими людьми – это, например, о рекламе спортивной обуви и одежды известными спортсменами, а детского питания – медийными педиатрами;
• удовольствие – нам уже давно навязано, что нужно постоянно что-то покупать для получения ощущения счастья: от статуэток на стол и еды до бронирования туров на море и покупке домов;
• патриотизм – к сожалению, для настоящего это, прежде всего, мощные видеообращения военных с призывом встать на защиту государства, мотивирующих новобранцев.

Как это работает? Криейторы рекламы рассказывают с помощью сторителинга и показывают: если любишь и хочешь порадовать свою вторую половинку – дари украшения и получай безумно приятную реакцию, объятия и ответные поцелуи. Есть семья и ценишь это – делай все ради их комфорта и счастья. Хочешь победы – присоединяйся к войску, потому что без тебя никак. Во всех этих историях есть одно общее – в результате предложенных в рекламе действий потребитель будет «в плюсе», получит моральное удовлетворение и улучшение уровня жизни.

Примеры успешного сторителинга

Чтобы текстовый сторителинг поражал, нужно как можно больше деталей, оживляющих персонажей. Таким образом появляется максимум доверия к предлагаемому впоследствии продукту. А также соблюдать простую пирамиду информации, включающую всего 3 пункта, постепенно раскрывающиеся в тексте:

Стейтмент (заявление) – Аргументация – Заключение (ре-стейтмент)

Вот пример короткого сторителинга из Инстаграм о создании компании и ее продуктов – карточных игр с разнообразными вопросами, которые можно задавать любимому человеку, друзьям, коллегам и знакомым и таким образом становиться ближе друг другу. Это простая, но в то же время ценная для человечества идея бизнеса цепляет душу.

Приоткрываем занавес создания игр Memo Games, которые уже давно стали больше, чем просто играми. Мы гордимся тем, что создаем инструменты, помогающие улучшать отношения между людьми. Это то, что нас вдохновляет.

Согласно гарвардскому исследованию, которое длилось более 75 лет, можно понять, что:

🧷ОБЩЕНИЕ — ЭТО КЛЮЧ КО ВСЕМУ.

Это то, что делает нас по-настоящему счастливыми. Люди. Команда. Семья. Друзья. Возлюбленные.

Наша миссия: воплощать в жизнь продукты, которые будут помогать людям в более, чем 100 странах мира проводить досуг интересно и напоминать, что

🧷ОТНОШЕНИЯ МЕЖДУ ЛЮДЬМИ — БОЛЬШАЯ ЦЕННОСТЬ.

Спасибо, что остаетесь с нами и поддерживаете наши ценности ❤️

Визуальный сторителинг делает историю объемной, придает вкус. Здесь важнее продумывание деталей картинки или фото до того, как оно будет создано. Вот примеры невероятной визуальной рекламы.

Подведем итоги

Сторителинг выводит маркетинг на новый уровень и подходит почти любой нише. Важно лишь определить ценности, боли и мечты своей целевой аудитории – тогда созданная история поможет развить доверие к бренду и оставить далеко позади тех конкурентов, которые еще не используют этот сильный инструмент.

Сделайте свой бизнес открытым для каждого покупателя, рассказывайте веселые и грустные истории из повседневной жизни компании, открывайтесь клиентам каждый раз с новой стороны и не бойтесь экспериментировать. Результатом использования сторителинга станут постоянно растущие продажи и искренние рекомендации вашего продукта друзьям и знакомым.

Ольга Тищенко

Редактор-копирайтер

Страница автора