Расчет затрат на каналы привлечения трафика

Очень часто у всех предпринимателей возникает вопрос: «А выгодно ли начинать в той или иной нише бизнес? Сколько мне нужно денег на то, чтобы запустить бизнес (сделать сайт и хотя бы минимально наладить продажи)? А есть ли смысл или меня просто задавят конкуренты?». На все эти вопросы мы постараемся дать вам ответы в этой статье.

В начале нам нужно проанализировать, насколько высока популярность данной тематики, и является ли рынок растущим. Что означает рост рынка? Это означает, что спрос на ваш товар должен с каждым месяцем увеличиваться (возможна поправка на сезонность). Чтобы можно было войти в нишу и не прогореть, необходимо занять место на рынке до того, как это станет хайпом и рынок достигнет своего максимума.

Если вы зашли после того, как рынок перевалил за свою пиковую точку, то велика вероятность, что вы прогорите. Давайте вспомним, например, спинеры. Их продавали по 200-300 гривен, сейчас они и по 30 никому не нужны. Те, кто успели войти в нишу и попасть в пик роста рынка, те и заработали.

Анализ рыночного спроса

Итак, давайте перейдем к аналитике рынка. У нас есть несколько сервисов и приложений, которые помогут проанализировать спрос.

Обслуживание:

• GoogleAds;
• Google Trends.

Программы:

• Serpstat;
• Ahrefs.

Начать необходимо со сбора семантики. Собрать ее можно несколькими способами. Начнем с самого простого и длинного – ручной сбор.

Для примера возьмем нишу 10 айфонов.

Желательно брать коммерческие запросы. Информационные также могут быть показательными, но из-за аналитики рекламы их нужно будет убирать. При сборе семантики всегда помните: люди могут искать один и тот же товар под разными названиями.

К примеру:

• iPhone 10;
• iPhone х;
• iPhone ten;
• айфон 10;
• айфон икс;
• айфон десятка;
• айфон х;
• и т.д.

Все эти запросы нужно продумать и проработать. Полученные запросы мы собираем в отдельный файл Microsoft Excel.

Сбор ключевых слов с помощью Serpstat или Ahrefs

Эти программы автоматизируют рутинную работу с сервисами, такими как парсинг подсказок и т.д.

Программа Serpstat – это инструмент с множеством функций и самой большой базой ключевых слов для украинского сегмента. С его помощью можно значительно расширить семантическое ядро сайта, подобрать качественные фразы и проанализировать семантику конкурентов. Поэтому он и является хорошим помощником для каждого SEO-специалиста. Как с его помощью подобрать ключевые слова, у нас есть статья, в которой все описано детально.

Программа Ahrefs – это довольно популярный сервис для исследования ключевых слов и один из самых простых для визуального восприятия. Среди его основных параметров аналитики – сложность ключа, на основе которого можно предположить, как им воспользоваться лучше всего. Благодаря этой платформе ваше исследование может быть гибким – можно понять, где именно нужная ключевая фраза ранжируется. Как с помощью этого сервиса собрать и проанализировать ключевые слова, у нас тоже есть отдельная статья.

После того, как программы закончили работу, собрали необходимые ключи, если есть необходимость, можно их перебрать, поскольку программы соберут, скорее всего, и те ключи, которые вам не подходят. Их следует сразу изъять.

Далее нужно собрать данные сезонности и частотности по ключам по региону. После того, как это будет сделан, их необходимо выгрузить в Excel файл. После загрузки файла можно перейти к его оформлению и аналитике. Оформляем красиво все заголовки колонок и начинаем работать с цифрами.

Аналитика таблицы сезонности

Для начала подсчитаем сумму частотностей по всем запросам. Сделаем это под колонками с данными с помощью оператора СУМ. Эти данные покажут, как интересовались данной нишей клиенты. По ним можно выстроить график, чтобы понять трендовость. Выделяем ячейки с суммами под данными и строим график. По графику увидим, что пик запросов на айфон 10 уже прошел, но сейчас вырисовывается рост. С чем это связано, поймем позже.

Итак, чтобы понять, насколько возрос спрос в этом году по сравнению с прошлым, суммируем значение за 12 месяцев предыдущего периода и за 12 месяцев текущего периода. Затем вычисляем разницу между ними, чтобы понять, насколько положительна динамика и есть ли рост или идет падение. Можно выделить положительную разницу зеленым цветом, а отрицательную – красным.

Также нам очень важно понимать, насколько возрос спрос. Поэтому мы найдем соотношение сумм частотностей за второй год по отношению к первому. Это даст нам понимание масштабов роста. Но также учтите, что запрос может быть новым и частотки 2 года назад у него не было (равна 0), а делить на ноль нельзя. Поэтому необходимо учесть это в формуле.

После того, как вы посчитали коэффициент, в таблице выделились запросы, показывающие огромный коэффициент роста. Это новые запросы. Они и привели ко второму скачку. Теперь нужно эти запросы выделить и понять, какие из них дали именно новый тренд.

Здесь новый тренд следует оценивать по двум критериям:

• Первый – если частота за первый период 0, а за второй период больше 0, тогда это новый появившийся запрос и может означать, что это полноценно новый тренд.
• Второй – если рост запроса больше, чем средний рост всех запросов.

Если хотя бы одно из условий выполняется, выводим этот запрос. И по ним можно провести отдельную аналитику. С помощью выгрузки сезонности мы получили понимание, какие запросы сейчас имеют растущий тренд.

Анализ через Google Ads

Второй инструмент, который позволит проанализировать сезонность и трендовость запросов – это Google Ads. С недавних пор Google при сборе ключей также начал предоставлять данные о частотах запроса за последний год.

Для того чтобы собрать ключи под Google, необходимо иметь аккаунт в Ads с запущенной рекламой, иначе данные не будут собираться корректно. Заходим в аккаунт и выбираем поиск новых ключевых запросов. Даже на этапе подбора ключей сервисом можно посмотреть графики по запросам. Итак, выгружаем файл и перебираем нужные нам запросы.

После того, как перебрали семантику по разгрузке, можно оценить несколько параметров.

1. Конкуренция запросов. Эта цифра показывает, насколько много настроено и запущено рекламы по этому запросу.
2. Приблизительная цена клика в контекстной рекламе. Для расчета стоимости контекста она бесполезна, но в качестве ориентировочной стоимости ее взять можно.
3. Месячные частотности за последний год.

Так как у нас есть только частотность за последний год, очень сложно выполнять более глубокую аналитику. Однако из этой таблицы можно получить некоторые данные.

Рассчитываем суммы запросов помесячно. И строим по ним график, чтобы понять общий вид тренда. Далее производим вычисления, показывающие, насколько положительна или отрицательна динамика запросов.

1. Разница между первым и последним месяцем покажет, есть ли падение тренда.
2. Отношение второго полугодия к первому покажет, какие запросы растут или падают, и есть ли динамика роста.
3. Колонка Растущих МИН показывает, какая динамика роста за последние 2 месяца по сравнению с минимальным спросом за весь год.
4. Колонка Растущие СРЕД показывает, какова динамика роста за последние 2 месяца по сравнению со средним спросом за весь год.

Если коэффициент в колонке возрастает в среднем больше 1, тогда такой запрос можно рассматривать как растущий.

Итак, мы проанализировали нишу еще одним инструментом.

Google Trends

Остался последний, самый неточный и ненадежный, но требующий внимания – Google Trends.

Вбиваем запрос iPhone x и смотрим линию тренда. На данный момент трендовость запроса ниже 60 единиц и дальше падает. Ниже приведен список похожих фраз, которые можно открыть и проверить. К примеру, iPhone xs.

Данные из таблицы можно скачать и отформатировать правильно и построить этот график в экселе. После того, как мы выгрузили и проанализировали запросы с помощью 3 сервисов, поняли, что тренд айфонов 10 и других в Украине понемногу теряется.

Скачать файл Excel (.xlsx)

Расчет затрат на каналы привлечения трафика

Анализ затрат на рекламу

Поскольку семантику мы уже собрали, проанализировать ориентировочные бюджеты и примерную отдачу от рекламы можно на этом этапе. Это даст понимание, сколько примерно нужно вложить денег в контекст, чтобы получить тот или иной результат.

Контекстная реклама – это тип рекламы, в котором вы платите за каждый переход на сайт рекламного сервиса. То есть закончились деньги на счете – закончились переходы.

В зависимости от расположения рекламы она может делиться на несколько типов: поисковая и медийная. Но основная суть у нее та же.

Прогноз рекламы в Google Ads

Открываем страницу Google Ads и функционал расчета прогнозных данных по контекстной рекламе.

После того, как добавили ключи, появляется возможность варьировать ценой клика и при этом получать прогнозы на переходы и общий бюджет. При необходимости можно загрузить все запросы и просмотреть их отдельно.

То есть, исходя из этого прогноза, средняя цена клика – 3,07 грн. Если учесть стоимость клика и конверсию сайта, стоимость заявки – 307 грн.

Настройка контекстной рекламы Google стартует от 18 000 грн. и в зависимости от объема работ и источников рекламы (Поиск/КМС/Ремаркетинг/Gmail) будет увеличиваться.

SEO продвижение

Если вы собираетесь работать с данной нишей длительное время и расширять список товаров/услуг, то привлечение поискового трафика, безусловно, должно присутствовать как один из каналов привлечения клиентов. Если ваш сайт новый, то SEO не будет давать результат сразу. Нужно хотя бы несколько месяцев. Это связано с «недоверием» поисковиков к сайту. Google – это не громкий фильтр – песочница. Если у вас сайт старый и не был под санкциями, то при правильной работе первые результаты будут появляться уже через 1-2 месяца работы, возможно, и раньше.

Итак, минимальная стоимость SEO продвижения под ключ с программистом, копирайтером, ссылками и т.д. может колебаться от 30 000 до 50 000 грн. и больше в месяц в зависимости от объема работ, статусности компании, раскрученности бренда SEO-студии.

То есть, вам необходимо быть морально готовым к тому, что на первые месяцы работы по SEO нужно вкладывать, не получая отдачи. Поисковое продвижение – это как огромный и тяжелый локомотив, который долго разгоняется, но который очень трудно остановить. И даже после того, как заглушили мотор, он еще очень долго катится. Но потом все расходы полностью компенсируются прибылью от продаж, даже после прекращения работ по SEO. При правильном продвижении (белом) результаты продвижения будут сохраняться не 1 месяц.

Итак, в среднем нужно около 40 000 грн на SEO и с расчетом на то, что окупаться полностью оно начнет с 3-4 месяца. То есть, если средний расход на SEO до момента окупаемости от 3-4 месяцев, тогда на SEO нужно около 120 000 – 160 000 тыс. грн. Если сайт невелик, расходы могут быть уменьшены.

Анализ конкурентов

Еще одна деталь, которую нужно осмыслить, прежде чем открывать бизнес, – анализ конкурентов.

Вам нужно понять, выдержите ли вы рыночную конкуренцию с ними, имеете ли вы преимущества, чтобы склонить выбор покупателя на свою сторону. Ведь просто много рекламы и куча трафика по поиску сами по себе не дадут продаж. Вы должны быть лучше конкурентов. Ваши минусы должны быть меньше минусов конкурентов, и наоборот, ваши преимущества должны быть более весомыми, чем у конкурентов.

К примеру, у конкурента бесплатная доставка, а вы предложите дисконтную карту на 200 грн, которая полностью перекроет бесплатную доставку и т.д. Каждый ваш недостаток по сравнению с конкурентами должен быть закрыт каким-либо весомым плюсом (преимуществом). Или у вас должен быть раскрученный бренд, внушающий доверие к вашему магазину.

Итак, соберите все критерии в вашей нише, на которые мог бы смотреть ваш клиент при выборе партнера. Внесите их в таблицу каждый с новой строки, а сверху возьмите от 3 до 10 топовых конкурентов и выпишите по данным параметрам все, что предлагает конкурент.

После этого выберите все преимущества и примените к себе. Или вы это предоставляете? Если нет, отметьте это и продумайте преимущество, которое закрывает это возражение. Например, для продающей iPhone ниши подберем критерии выбора:

• Оригинальность.
• Скорость доставки.
• Стоимость доставки.
• Официальная гарантия.
• Цена.
• Обмен/возврат.
• Trade-in.
• Наличие рассрочки.
• Постгарантийный сервис.
• Страхование продукта.

Проводим заполнение таблицы по своим данным и данным конкурента, выполняем аналитику лучших предложений и выявляем разногласия. Продумайте, как можно закрыть разницу между тем, что предлагают они и вы.

Загрузить файл Excel (.xlsx). Также подобную таблицу или список мы предложили бы использовать для фишек на сайте.

К примеру:

• Конкурент имеет акционные товары при покупке данного продукта.
• Есть таймеры для скидки на скорую покупку.
• Есть акции на покупку этого товара.
• Есть отзывы.
• Имеются соцсети и т.д.

Просчет стоимости

Итак, имея все цифровые данные, мы можем просчитать стоимость запуска вашего проекта в интернете (сейчас не имеется ввиду запуск вашего бизнеса в целом, ведь, мы не можем сказать, сколько денег нужно на закупку товаров, подготовку документов и т.д.). Имеется ввиду запуск кампании в интернете.

Настройка контекстной рекламы Google – минимум от 18 000 грн/разово.

Ведение рекламы Google – от 15 000 грн в месяц.

Бюджет на рекламу Google от 20 000 (желательно просчитывать по количеству ожидаемых лидов).

SEO-продвижение сайта – от 18 000 грн в месяц.

Но хотим еще раз уточнить, что данные цены не конечные и в зависимости от агентств и качества работ могут изменяться иногда в десятки раз как в большую, так и в меньшую сторону.

Подведем итоги

Мы просчитали, сколько минимум нужно денег для того, чтобы запустить и поддерживать постоянный рост вашего бизнеса в интернете. Но при анализе бизнес-ниши и открытии бизнеса есть субъективные и объективные аргументы.

Объективными аргументами являются финансовые вопросы – то, что можно просчитать и выразить в цифрах. По сути все, что указано в нашей таблице, плюс расходы на открытие самого бизнеса: персонал, закупки, помещения, стоимость открытия компании и т.д.

Субъективными аргументами являются сравнение с конкурентами и ваши потенциальные преимущества, внутреннее чутье (так называемая предпринимательская жилка) – то, что сосчитать финансово нельзя.

Только правильно и логически взвесив все субъективные и объективные аргументы, принимайте решения по открытию бизнеса.

Сергей Иванченко

CEO

Страница автора