Розрахунок витрат на канали залучення трафіку

Дуже часто у всіх підприємців виникає запитання: «А чи вигідно розпочинати у тій чи іншій ніші бізнес? Скільки мені потрібно грошей на те, щоб запустити бізнес (зробити сайт і хоча б мінімально налагодити продаж)? А чи є сенс, чи мене просто задавлять конкуренти?». На всі ці питання ми намагатимемося дати вам відповіді у цій статті.

На початку нам потрібно проаналізувати, наскільки високою є популярність даної тематики, і чи є ринок зростаючим. Що означає зростання ринку? Це означає, що попит на ваш товар повинен з кожним місяцем збільшуватись (можлива поправка на сезонність). Щоб можна було увійти в нішу і не прогоріти, необхідно зайняти місце на ринку до того, як це стане хайпом і досягне свого максимуму.

Якщо ви зайшли після того, як ринок перевалив за пікову точку, то велика ймовірність, що ви прогорите. Згадаймо, наприклад, спинери. Їх продавали по 200-300 гривень, наразі вони і по 30 нікому не потрібні. Ті, хто встигли увійти в нішу та потрапити у пік зростання ринку, ті й заробили.

Аналіз ринкового попиту

Отже, перейдемо до аналітики ринку. У нас є декілька сервісів та додатків, які допоможуть проаналізувати попит.

Обслуговування:

• GoogleAds;
• Google Trends.

Програми:

• Serpstat;
• Ahrefs.

Почати потрібно зі збору семантики. Зібрати її можна декількома способами. Почнемо з найпростішого та найдовшого – ручний збір.

Наприклад візьмемо нішу 10 айфонів.

Бажано брати комерційні запити. Інформаційні також можуть бути показовими, але через аналітику реклами їх потрібно буде прибирати. Під час збору семантики завжди пам’ятайте: люди можуть шукати один і той самий товар під різними назвами.

Наприклад:

• iPhone 10;
• iPhone х;
• iPhone ten;
• айфон 10;
• айфон ікс;
• айфон десятка;
• айфон х;
• і т.д.

Всі ці запити потрібно продумати та опрацювати. Отримані запити ми збираємо до окремого файлу Microsoft Excel.

Збір ключових слів за допомогою Serpstat або Ahrefs

Ці програми автоматизують рутинну роботу із сервісами, такими як парсинг підказок тощо.

Програма Serpstat – це інструмент із безліччю функцій та найбільшою базою ключових слів для українського сегменту. З його допомогою можна значно розширити семантичне ядро ​​сайту, підібрати якісні фрази та проаналізувати семантику конкурентів. Тому він і є добрим помічником для кожного SEO-фахівця. Як з його допомогою підібрати ключові слова, у нас є стаття, в якій описано все детально.

Програма Ahrefs – це досить популярний сервіс для дослідження ключових слів та один із найпростіших для візуального сприйняття. Серед його основних параметрів аналітики – складність ключа, на основі якого можна припустити, як ним скористатися найкраще. Завдяки цій платформі ваше дослідження може бути гнучким – можна зрозуміти, де саме потрібна ключова фраза ранжується. Як за допомогою цього сервісу зібрати та проаналізувати ключові слова, у нас теж є окрема стаття.

Після того, як програми закінчили роботу, зібрали необхідні ключі, якщо є необхідність, їх можна перебрати, оскільки програми зберуть, швидше за все, і ті ключі, які вам не підходять. Їх слід одразу вилучити.

Далі потрібно зібрати дані сезонності та частотності за ключами по регіону. Після того, як це буде зроблено, їх необхідно вивантажити в файл Excel. Після завантаження файлу можна перейти до його оформлення та аналітики. Оформлюємо красиво усі заголовки колонок та починаємо працювати з цифрами.

Аналітика таблиці сезонності

Для початку підрахуємо суму частотностей за всіма запитами. Зробимо це під колонками із даними за допомогою оператора СУМ. Ці дані покажуть, як цікавилися нішою клієнти. По ним можна побудувати графік, щоб зрозуміти трендовість. Виділяємо комірки із сумами під даними та будуємо графік. За графіком побачимо, що пік запитів на айфон 10 уже пройшов, але зараз змальовується зростання. З чим це пов’язано, зрозуміємо пізніше.

Отже, щоб зрозуміти, наскільки зріс попит цього року порівняно з минулим, підсумовуємо значення за 12 місяців попереднього періоду та за 12 місяців поточного періоду. Потім обчислюємо різницю між ними, щоб зрозуміти, наскільки позитивна динаміка і чи є зростання чи йде падіння. Можна виділити позитивну різницю зеленим кольором, а негативну червоним.

Також нам дуже важливо розуміти, наскільки зріс попит. Тому ми знайдемо співвідношення сум частотностей за другий рік по відношенню до першого. Це дасть нам розуміння масштабів зростання. Але також врахуйте, що запит може бути новим і частоти 2 роки тому він не мав (рівна 0), а ділити на нуль не можна. Тому необхідно врахувати це у формулі.

Після того, як ви порахували коефіцієнт, у таблиці виділилися запити, що показують величезний коефіцієнт зростання. Це нові запити. Вони й призвели до другого стрибка. Тепер потрібно ці запити виділити та зрозуміти, які з них дали саме новий тренд.

Тут новий тренд слід оцінювати за двома критеріями:

• Перший – якщо частота за перший період 0, а за другий період більше 0, тоді це новий запит і може означати, що це повноцінно новий тренд.
• Другий – якщо зростання запиту більше, ніж середнє зростання всіх запитів.

Якщо хоча б одна з умов виконується, виводимо цей запит. І з них можна провести окрему аналітику. За допомогою вивантаження сезонності ми отримали розуміння, які запити зараз мають тренд, що зростає.

Аналіз через Google Ads

Другий інструмент, який дозволить проаналізувати сезонність та трендовість запитів – це Google Ads. З недавніх пір Google під час збору ключів також почав надавати дані про частоти запиту за останній рік.

Для того щоб зібрати ключі під Google, необхідно мати обліковий запис в Ads із запущеною рекламою, інакше дані не будуть збиратися коректно. Заходимо в обліковий запис і вибираємо пошук нових ключових запитів. Навіть на етапі підбору ключів сервісом можна переглянути графіки за запитами. Отже, вивантажуємо файл та перебираємо потрібні нам запити.

Після того як перебрали семантику з розвантаження, можна оцінити декілька параметрів:

1. Конкуренція запитів. Ця цифра показує, наскільки багато налаштовано та запущено реклами на цей запит.
2. Приблизна ціна кліка у контекстній рекламі. Для розрахунку вартості контексту вона марна, але як орієнтовна вартість її взяти можна.
3. Місячні частоти за останній рік.

Так як у нас є лише частотність за останній рік, дуже складно виконувати глибшу аналітику. Однак із цієї таблиці можна отримати деякі дані.

Розраховуємо суми запитів щомісячно. І будуємо за ними графік, щоб зрозуміти загальний вигляд тренду. Далі робимо обчислення, що показують, наскільки позитивна чи негативна динаміка запитів.

1. Різниця між першим та останнім місяцем покаже, чи є падіння тренду.
2. Відношення другого півріччя до першого покаже, які запити зростають чи падають, і чи є динаміка зростання.
3. Колонка зростаючих МІН показує, яка динаміка зростання за останні 2 місяці в порівнянні з мінімальним попитом за весь рік.
4. Колонка зростаючі СЕРЕД показує, яка динаміка зростання за останні 2 місяці в порівнянні з середнім попитом за весь рік.

Якщо коефіцієнт у колонці зростає загалом більше 1, тоді такий запит можна розглядати як зростаючий.

Тож ми проаналізували нішу ще одним інструментом.

Google Trends

Залишився останній, неточний і ненадійний, але той, що потребує уваги – Google Trends.

Вбиваємо запит iPhone x і дивимося лінію тренду. На даний момент трендовість запиту нижче 60 одиниць і надалі падає. Нижче наведено список схожих фраз, які можна відкрити та перевірити. Наприклад, iPhone xs.

Дані з таблиці можна завантажити та відформатувати правильно та побудувати цей графік у екселі. Після того, як ми вивантажили та проаналізували запити за допомогою 3 сервісів, зрозуміли, що тренд айфонів 10 та інших в Україні потроху втрачається.

Завантажити файл Excel (.xlsx)

Розрахунок витрат на канали залучення трафіку

Аналіз витрат на рекламу

Оскільки семантику ми вже зібрали, проаналізувати орієнтовні бюджети та приблизну віддачу від реклами можна на цьому етапі. Це дасть розуміння, скільки потрібно вкласти грошей у контекст, щоб отримати той чи інший результат.

Контекстна реклама – це тип реклами, у якому ви сплачуєте за кожен перехід на сайт рекламного сервісу. Тобто закінчилися гроші на рахунку – закінчились переходи.

Залежно від розташування реклами вона може ділитися на декілька типів: пошукова та медійна. Але основна суть у неї та сама.

Прогноз реклами в Google Ads

Відкриваємо сторінку Google Ads та функціонал розрахунку прогнозних даних щодо контекстної реклами.

Після того, як додали ключі, з’являється можливість варіювати ціною кліку і отримувати прогнози на переходи і загальний бюджет. За потреби можна завантажити всі запити та переглянути їх окремо.

Тобто, виходячи із цього прогнозу, середня ціна кліку – 3,07 грн. Якщо врахувати вартість кліку та конверсію сайту, вартість заявки – 307 грн.

Налаштування контекстної реклами Google стартує від 18 000 грн. та в залежності від обсягу робіт та джерел реклами (Пошук/КМС/Ремаркетинг/Gmail) буде збільшуватись.

SEO просування

Якщо ви збираєтеся працювати з даною нішею тривалий час і розширювати список товарів/послуг, то залучення пошукового трафіку, безумовно, має бути присутнім як один із каналів залучення клієнтів. Якщо ваш сайт новий, то SEO не даватиме результату відразу. Потрібно бодай декілька місяців. Це пов’язано з «недовірою» пошукових систем до сайту. Google – це не гучний фільтр – пісочниця. Якщо у вас сайт старий і не був під санкціями, то за умов правильної роботи перші результати з’являтимуться вже через 1-2 місяці роботи, можливо, і раніше.

Отже, мінімальна вартість SEO просування під ключ з програмістом, копірайтером, посиланнями і т.д. може коливатися від 30 000 до 50 000 грн. і більше на місяць, залежно від обсягу робіт, статусності компанії, розкрученості бренду SEO-студії.

Тобто вам необхідно бути морально готовим до того, що на перші місяці роботи з SEO потрібно вкладати, не отримуючи віддачі. Пошукове просування – це як величезний та важкий локомотив, який довго розганяється, але який дуже важко зупинити. І навіть після того, як заглушили двигун, він ще дуже довго котиться. Але потім усі витрати повністю компенсуються прибутком від продажів, навіть після припинення робіт із SEO. При правильному просуванні (білому) результати просування зберігатимуться не 1 місяць.

Отже, в середньому потрібно близько 40 000 грн. на SEO і з розрахунком на те, що окупатися повністю воно почне з 3-4 місяців. Тобто, якщо середня витрата на SEO до моменту окупності від 3-4 місяців, тоді на SEO потрібно близько 120 000 – 160 000 тис. грн. Якщо веб-сайт невеликий, витрати можуть бути зменшені.

Аналіз конкурентів

Ще одна деталь, яку потрібно осмислити, перш ніж відкривати бізнес – аналіз конкурентів.

Вам потрібно зрозуміти, чи витримаєте ринкову конкуренцію з ними, чи маєте ви переваги, щоб схилити вибір покупця на свій бік. Адже просто багато реклами та купа трафіку з пошуку самі по собі не дадуть продажів. Ви повинні бути кращими за конкурентів. Ваші мінуси повинні бути меншими за мінуси конкурентів, і навпаки, ваші переваги повинні бути більш вагомими, ніж у конкурентів.

Наприклад, у конкурента безкоштовна доставка, а ви запропонуєте дисконтну картку на 200 грн, яка повністю перекриє безкоштовну доставку тощо. Кожен ваш недолік у порівнянні з конкурентами має бути закритий будь-яким вагомим плюсом (перевагою). Або у вас має бути розкручений бренд, що вселяє довіру до вашого магазину.

Отже, зберіть усі критерії у вашій ніші, на які міг би дивитися ваш клієнт під час вибору партнера. Внесіть їх у таблицю кожен із нового рядка, а зверху візьміть від 3 до 10 топових конкурентів та випишіть за даними параметрами все, що пропонує конкурент.

Після цього виберіть усі переваги та застосуйте до себе. Чи ви це надаєте? Якщо ні, позначте це та продумайте перевагу, яка закриває це заперечення. Наприклад, для ніші, що продає iPhone, підберемо критерії вибору:

• Оригінальність.
• Швидкість доставки.
• Вартість доставки.
• Офіційна гарантія.
• Ціна.
• Обмін/повернення.
• Trade-in.
• Наявність розстрочки.
• Постгарантійний сервіс.
• Страхування продукту.

Проводимо заповнення таблиці за своїми даними та даними конкурента, виконуємо аналітику кращих пропозицій та виявляємо розбіжності. Продумайте, як можна закрити різницю між тим, що пропонують вони і ви.

Завантажити файл Excel (.xlsx). Також подібну таблицю чи список ми запропонували використовувати для фішок на сайті.

Наприклад:

• Конкурент має акційні товари для купівлі даного продукту.
• Є таймери для знижки на швидку покупку.
• Є акції на купівлю цього товару.
• Є відгуки.
• Є соцмережі і т.д.

Прорахунок вартості

Отже, маючи всі цифрові дані, ми можемо прорахувати вартість запуску вашого проєкту в інтернеті (зараз не мається на увазі запуск вашого бізнесу в цілому, адже ми не можемо сказати, скільки грошей потрібно на закупівлю товарів, підготовку документів і т.д.). Мається на увазі запуск кампанії в інтернеті.

Налаштування контекстної реклами Google – щонайменше від 18 000 грн/разово.

Ведення реклами Google – від 15 000 грн. на місяць.

Бюджет на рекламу Google від 20 000 (бажано прораховувати за кількістю очікуваних лідів).

SEO просування сайту – від 18 000 грн на місяць.

Але хочемо ще раз уточнити, що ці ціни не кінцеві і в залежності від агентств і якості робіт можуть змінюватися іноді в десятки разів як у більшу, так і в меншу сторону.

Підведемо підсумки

Ми прорахували, скільки мінімум потрібно грошей для того, щоб запустити та підтримувати постійне зростання вашого бізнесу в інтернеті. Але під час аналізу бізнес-ніші та відкриття бізнесу є суб’єктивні та об’єктивні аргументи.

Об’єктивними аргументами є фінансові питання – те, що можна прорахувати та висловити у цифрах. По суті, все, що зазначено в нашій таблиці, плюс витрати на відкриття самого бізнесу: персонал, закупівлі, приміщення, вартість відкриття компанії і т.д.

Суб’єктивними аргументами є порівняння з конкурентами та ваші потенційні переваги, внутрішнє чуття (так звана підприємницька жилка) – те, що порахувати фінансово не можна.

Тільки правильно та логічно зваживши всі суб’єктивні та об’єктивні аргументи, приймайте рішення щодо відкриття бізнесу.

Сергій Іванченко

CEO

Сторінка автора