Анализ ниши и конкурентов для открытия бизнеса

Очень часто у всех предпринимателей возникает вопрос, а выгодно ли начинать в той или иной нише бизнес? Сколько мне нужно денег на то, чтобы запустить бизнес (сделать сайт и хотя бы минимально наладить продажи)? А есть ли смысл, или меня просто задавят конкуренты? На все эти вопросы мы и постараемся дать вам ответы.

В самом начале нам нужно проанализировать насколько высока популярность данной тематики и является ли рынок растущим. Что означает растущий рынок – это означает, что спрос на ваш товар должен с каждым месяцем увеличиваться (возможна поправка на сезонность).

Для того, чтобы можно было войти в нишу и не прогореть, при всем прочем, необходимо занять место на рынке до того, как это станет хайпом, и рынок достигнет своего максимума. Если вы зашли после того, как рынок перевалил за свою пиковую точку, то есть огромная вероятность, что вы прогорите.

Давайте вспомним, например, спиннеры – их продавали по 200-300 гривен, сейчас они и по 30 никому не нужны. Те, кто успел войти в нишу и попасть до пика роста рынка, те и заработали.

Анализ рыночного спроса

Анализ спроса – это обширное исследование, направленное на изучение желаний и возможностей потенциальных клиентов приобрести товар, а также определение факторов, влияющих на спрос и предложение.

Давайте приступим к аналитике рынка. Сделать это можно с помощью Google Keyword Planner. Парсинг ключевых запросов в Google AdWords происходит через вложенный сервис Google Keyword Planner (Планировщик ключевых слов):

● Заходим – https://adwords.google.com/KeywordPlanner#start под своей учетной записью

● Далее “Инструменты и настройки” -> “Планировщик ключевых слов”

● Выбираем “Найдите новые ключевые слова”

1. В этом окне в строку поиска вбиваем все наши маркерные запросы, внизу выбираем язык и регион

2. Мы получили поисковые запросы по нашим маркерам. В этом окне мы видим 3 области:

– Добавить поисковые запросы – здесь Google нам предлагает похожие запросы среди которых могут быть необходимы для нас, в нашем случае я вижу подходящий нам запрос “велосипед для девочек”, добавляем его нажав рядом на “плюс”;

– Снизу видим область с поисковыми запросами;

– Справа у нас область фильтров, где мы можем сразу отфильтровать неподходящие нам слова, чтобы убрать запросы, в которых эти слова присутствуют

3. Добавляем к поиску запрос, который Гугл нам предлагается дополнительно – “велосипед для девочек”

4. Далее отфильтруем все слова, которые нам не нужны. Так как нам нужны запросы только для страницы “велосипед для девочек”, то запросы со словами “5 лет”, “10 лет” и тд.” нам уже не подходят, это более уточняющие варианты, убираем их:

5. Слова отфильтровали и у нас осталось 50 запросов из 66 начальных:

6. Теперь загружаем их для последующей загрузки в Key Collector

Через Google нам удалось найти всего 50 запросов, поэтому переходим к поиску через сервисы Ahrefs и Serpstat. После того, как вы все сделали и выгрузили готовый файл, можно перейти к его оформлению и аналитике. Оформляем красиво все заголовки колонок и начинаем работать с цифрами.

Аналитика таблицы сезонности

Сначала для каждого месяца давайте посчитаем сумму частотностей по всем запросам. Сделаем это под колонками с данными с помощью оператора СУММ.

Суммирование частотности запросов

Эти данные покажут, насколько интересовались этой нишей клиенты. По ним можно построить график, чтобы понять трендовость. Выделяем ячейки с суммами под данными и строим график.

Создание графика сезонности

По графику мы видим, что пик запросов на айфон 10 уже прошёл, но сейчас вырисовывается ещё рост. С чем это связано – поймём позже.

Итак, чтобы понять насколько вырос спрос в этом году по сравнению с прошлым, суммируем значения за 12 месяцев предыдущего периода и за 12 месяцев текущего периода, а потом вычисляем разницу между ними, чтобы понять насколько положительная динамика и есть ли рост, или уже идёт падение.

Можно положительную разницу выделить зеленым цветом, а отрицательную – красным.

Суммирование частотностей за первый год

Суммирование частотностей за второй год

Вычисление разницы за два года

Также нам очень важно понимать, насколько вырос спрос, поэтому мы найдём соотношение сумм частотностей за второй год по отношению к первому. Это даст нам понимание масштабов роста. Но учтите, что запрос может быть новый и частотки 2 года назад у него не было (равна “0”), а делить на ноль нельзя.

Поэтому необходимо учесть это в формуле.

Учет возможности деления на “0” с помощью функции “ЕСЛИОШИБКА”

После того, как вы посчитали Коэффициент, у нас в таблице выделились запросы, которые показывают огромный коэффициент роста – это новые запросы. Они и привели ко второму скачку.

Теперь нужно эти запросы выделить и понять, какие из них дали именно новый тренд.

Тут новый тренд нужно оценивать по 2 критериям:

Первый – если частота за первый период “0”, а за второй период больше “0”, тогда это новый запрос, который только появился и может означать, что это полноценно новый тренд.

Проверка на новый тренд

Второй – если рост запроса больше, чем средний рост всех запросов. 

Проверка на рост выше среднего

Если хотя бы одно из условий выполняется, выводим этот запрос. И по ним можно провести отдельную аналитику.

Вывод перспективных поисковых запросов

С помощью выгрузки сезонности мы получили понимание, какие запросы сейчас имеют растущий тренд.

Анализ через Google Ads

Второй инструмент, который позволит проанализировать сезонность и трендовость запросов – это Google Ads. С недавних пор Google при сборе ключей также начал предоставлять данные по частотностям запроса за последний год.

Для того, чтобы собрать ключи под Google, необходимо иметь аккаунт в Ads с запущенной рекламой, иначе данные не будут собираться корректно.

Заходим в аккаунт и выбираем поиск новых ключевых запросов. Даже на этапе подбора ключей сервисом можно посмотреть графики по запросам.

Графики частотности запросов

Итак, выгружаем файл и перебираем нужные нам запросы.

Кнопка для скачивания запросов

После того как перебрали семантику по выгрузке можно оценить несколько параметров:

1. Конкуренция запросов. Данная цифра показывает, насколько много настроено и запущено рекламы по данному запросу.

Конкуренция по запросу в контекстной рекламе

2. Примерная цена клика в контекстной рекламе. Для просчёта стоимости контекста она бесполезна, но как ориентировочную стоимость – её взять можно.

Примерная цена клика

3. Месячные частотности за последний год.

История частотности по месяцам

Из-за того, что у нас есть только частотности за последний год, очень сложно вести более глубокую аналитику. Но все же, с данной таблицы также можно почерпнуть некоторые данные. Считаем суммы запросов помесячно.

Суммы частотностей по месяцам

И строим по ним график, чтобы понять общий вид тренда.

График суммарной частотности

Далее проводим вычисления, которые показывают, насколько положительна или отрицательна динамика запросов.

1. Разница между первым и последним месяцем покажет, есть ли падение тренда.

Разница частотности между первым и последним месяцами

2. Отношение второго полугодия к первому покажет, запросы растут или падают. И есть ли динамика роста.

Вычисление отношения между полугодиями

3. Колонка «Растёт ли МИН» показывает, какая динамика роста за последние 2 месяца по сравнению с минимальным спросом за весь год.

Вычисление роста частотности

4. Колонка «Растёт ли СРЕД» показывает, какая динамика роста за последние 2 месяца по сравнению со средним спросом за весь год.

Вычисление динамики за 2 месяца в сравнении с годом

Если коэффициент в колонке «Растёт ли СРЕД» больше “1”, тогда такой запрос можно рассматривать как растущий. Итак, мы проанализировали нишу ещё одним инструментом.

Google Trends

Остался последний, самый не точный и не благонадёжный, но требующий внимания – Google Trends –https://trends.google.com/trends/explore.

Вбиваем запрос iphone x и смотрим линию тренда.

График Google Trends по запросу

На данный момент трендовость запроса ниже 50 единиц и дальше падает. Ниже есть список похожих фраз, которые тоже можно открыть и проверить. Например, iphone xs:

Тренд по запросу iphone xs

Данные с таблицы можно скачать, отформатировать правильно и построить этот график в экселе.

График тренда в Excel

После того, как мы выгрузили и проанализировали запросы с помощью 3 сервисов, выяснилось, что тренд айфонов 10 в Украине понемногу теряет позиции.

Расчёт расходов на каналы привлечения трафика

Анализ расходов на рекламу

Поскольку семантику мы уже собрали, проанализировать ориентировочные бюджеты и примерную отдачу от рекламы мы можем на данном этапе. Это даст нам понимание, сколько нам нужно примерно вложить денег в контекст, чтобы получить тот или иной результат.

Контекстная реклама – это тип рекламы, где вы платите за каждый переход на сайт рекламному сервису. То есть закончились деньги на счету – закончились переходы.

В зависимости от места расположения рекламы она может делиться на несколько типов: поисковая и медийная. Но основная суть у неё одна и та же.

Прогноз рекламы в Google Ads

Открываем страницу Google Ads и открываем функционал расчёта прогнозных данных по контекстной рекламе. Здесь нужно выбрать “Планировщик ключевых слов”, далее – “Посмотрите количество запросов и прогнозы”.

После того, как вы добавили ключи, у вас появляется возможность варьировать ценой клика и при этом получать прогнозы на переходы и общий бюджет.

Прогноз Google Ads

В случае необходимости можно скачать все запросы и просмотреть их по отдельности.

Экспорт данных

То есть, исходя из этого прогноза, средняя цена клика – 3,07 грн. Если учесть стоимость клика и конверсию сайта – стоимость заявки 307 грн.

Настройка контекстной рекламы Google стартует от – 10000 грн. и в зависимости от объёма работ и источников рекламы (Поиск/КМС/Ремаркетинг/Gmail), будет увеличиваться.

SEO продвижение

Если Вы собираетесь работать с данной нишей длительное время и расширять список товаров/услуг, то привлечение поискового трафика определённо должно присутствовать, как один из каналов привлечения клиентов. Если ваш сайт новый, то SEO не будет давать результата сразу, нужно хотя бы несколько месяцев, это связано с «недоверием» поисковых систем к сайту. У Google – это негласный фильтр – песочница. Если у вас сайт старый и не был под санкциями, то при правильной работе первые результаты будут появляться уже за 1-2 месяц работы, возможно и раньше.

Итак, минимальная стоимость SEO продвижения под ключ – с программистом, копирайтером, ссылками и т.д. может колебаться от 15000 до 30000 грн. и более в месяц в зависимости от объёма работ, статусности компании, раскрученности бренда SEO-студии.

То есть, вам нужно быть морально готовыми к тому, что на первые месяцы работы по SEO, нужно вкладывать не получая отдачи. Поисковое продвижение –это как огромный и тяжёлый локомотив, который долго разгоняется, но очень тяжело его остановить. И даже после того, как заглушили мотор, он ещё очень долго катится. Но зато потом все расходы полностью компенсируются прибылью с продаж, даже после прекращения работ по SEO. При правильном продвижении (белом) результаты будут сохраняться не 1 месяц.

Итак, в среднем нужно порядка от 20000 грн. на SEO. И с расчётом на то, что полностью окупать оно себя начнёт с 3-4 месяца.

То есть, если средний расход на SEO до момента окупаемости от 3-4 месяцев, тогда на SEO нужно порядка 60-80 тыс. грн. Если сайт небольшой, то расходы могут быть уменьшены.

Разработка сайта

Также очень важным является и источник продаж вашего товара или услуги. Чаще всего используется всего 2 источника:

• Сайт
• Группа в социальной сети

Данные приведённые в этом пункте могут быть не достоверные. Поскольку каждое из агентств определяет самостоятельно стоимость той или иной работы по разработке сайта или группы. В этой статье мы не будем рассматривать разработку группы для продаж и её раскрутку, поскольку для некоторых товаров и услуг группа в соцсетях может быть не эффективна. Мы рассмотрим только разработку сайта.

Итак, если у вас всего 1 товар, а всё остальное – это просто его модификации, то разработка большого интернет-магазина может быть вам не нужна. Достаточно создание Одностраничного сайта, но он не подходит для SEO продвижения. Когда товаров у вас много и они различны по категориям, то однозначно необходимо создание полноценного ИМ.

Сразу хотим дать рекомендацию – если вы собираетесь создавать сайт под SEO-продвижение, лучше не экономить на SEO-специалисте и функционале. Реализация большинства функционала обходится на 30% дешевле, если вносить его сразу при разработке, а не перепиливать рабочий сайт.

Анализ конкурентов

Ещё одна деталь, которую вам нужно осмыслить, прежде чем открывать бизнес – анализ конкурентов.

Вам нужно понять – выдержите ли вы рыночную конкуренцию с ними. Есть ли у вас преимущества, чтобы склонить выбор покупателя на свою сторону. Ведь просто много рекламы и куча трафика из поиска, сами по себе, не дадут продаж – вы должны быть лучше конкурентов. Ваши минусы должны быть меньше минусов конкурентов и наоборот, ваши преимущества должны быть более весомые, чем у конкурентов.

Например, у конкурента бесплатная доставка, а вы предложите дисконтную карту на 200 грн, это полностью перекроет бесплатную доставку и т.д. Каждый ваш недочёт в сравнении с конкурентами должен быть закрыт каким-то весомым плюсом (преимуществом). Либо у вас должен быть раскрученный бренд, который внушает доверие к вашему магазину.

Итак, соберите все критерии в вашей нише, на которые мог бы смотреть ваш клиент при выборе партнёра. Внесите их в таблицу, каждый с новой строки, а сверху возьмите от 3 до 10 топовых конкурентов и выпишите по данным параметрам все, что предлагает конкурент.

После этого выберите все топовые преимущества и примените к себе – есть ли они у вас. Если нет, то отметьте это и продумайте преимущество, закрывающее данное возражение.

Например, для ниши продающей iPhone. Подберём критерии выбора:

• Оригинальность
• Скорость доставки
• Стоимость доставки
• Официальная гарантия
• Цена
• Обмен/возврат
• Trade-in
• Наличие рассрочки
• Постгарантийный сервис
• Страховка товара

Проводим заполнение таблицы по своим данным и данным конкурента, проводите аналитику лучших предложений и выявляете расхождения. Продумайте, как можно закрыть разницу между тем, что предлагают они и вы.

Таблица анализа конкурентов

Также подобную таблицу или список мы предложили бы использовать для фишек на сайте. Например:

• У конкурента есть акционные товары при покупке данного;
• Есть таймеры для скидки на быструю покупку;
• Есть акции на покупку данного товара и т.д.;
• Есть отзывы;
• Есть соцсети ит.д.

Рассматривать данную таблицу нет особого смысла, данную работу должен проводить специалист маркетолог или seo-шник. Они будут точно знать насколько тот или иной блок важен или наоборот не важен.

Вы же для себя просто можете выписать то, что вам понравилось или нет на сайтах конкурентов и предложить внедрить на свой сайт.

Просчёт по стоимости

Итак, имея все цифровые данные мы можем просчитать стоимость запуска вашего проекта в интернете (сейчас не имеется ввиду запуск вашего бизнеса в целом, так как нельзя сказать сколько нужно денег на закупку товаров, подготовку документов и т.д.), имеется ввиду запуск маркетинговой кампании в интернете.

Также в стоимость можно ещё включить брендинг и нейминг. Если у вас есть идеи по поводу дальнейшего развития вашего бизнеса и бюджет не сильно ограничен, то стоит использовать данную услугу. Если это кратковременный бизнес, то, пожалуй, это будет лишним и не окупаемым капиталовложением. Включать в обязательную услугу мы его не будем.

Настройка контекстной рекламы Google – минимум от 16000 грн/разово

SEO-продвижение сайта – от 15000 грн в месяц

Возьмём минимальные сроки и минимальные цены за услуги. Но хотим ещё раз уточнить, что ДАННЫЕ цены не конечные и в зависимости от агентств и качества выполняемых работ могут меняться иногда в десятки раз как в большую, так и в меньшую сторону.

Подведем итоги

Итого. Мы просчитали, сколько минимум нужно денег для того, чтобы запустить и поддерживать постоянный рост вашего бизнеса именно в интернете. Но при выборе ниши для сайта и начала бизнеса есть субъективные и объективные аргументы.

Объективными аргументами являются финансовые вопросы – это то, что можно просчитать и выразить в цифрах – это по сути всё, что указано выше плюс расходы на открытие самого бизнеса: персонал, закупки, помещение, стоимости открытия компании и т.д.

Субъективными аргументами, по нашему мнению, являются сравнение с конкурентами и ваши потенциальные преимущества, внутреннее чутьё (так называемая предпринимательская жилка) – это то, что посчитать финансово нельзя.

Только правильно и логично взвесив все субъективные и объективные аргументы, принимайте решение по поводу открытия бизнеса.

Сергей Иванченко

CEO

Страница автора