Как рассчитать рентабельность продаж

Каждая продажа осуществляется с одной и той же целью – получение финансовой прибыли. При этом, иногда компании сталкиваются с тем, что доход они получают приличный, но толку от него нет – почти вся сумма уходит на расходы. Как раз для того, чтобы видеть и понимать, что именно приносит бизнесу убытки, и нужно отслеживать показатель рентабельности продаж. Без него невозможно дать объективную оценку эффективности вложений в бизнес и прибыли компании. В этой статье мы и рассмотрим, что же такое рентабельность продаж, как ее рассчитать и увеличить.

Что такое рентабельность продаж

Рентабельность продаж (ROS) или коэффициент рентабельности продаж – это финансовый показатель, который отображает соотношение прибыли от проданных товаров или услуг к выручке компании за определенный период деятельности без учета налогов. Проще говоря, она показывает прибыль, которую получает организация с каждой заработанной гривны и измеряется в процентах. Например, рентабельность 35% сообщает нам о том, что компания получила 35 копеек прибыли с 1 гривны выручки.

Подсчет ROS помогает понять, на сколько эффективно работает предприятие и, какие действия необходимо предпринять для увеличения его доходности. Например, если показатель отрицательный, это говорит о том, что бизнес работает неэффективно.

Одной нормы показателя рентабельности продаж для всех компаний не существует. Для каждого бизнеса он свой. И та цифра, которая для одного предприятия будет низкой, для другого может быть высокой. Поэтому правильнее контролировать рентабельность только в своей фирме, мониторить динамику, анализировать причины изменений, а уже исходя из этого принимать нужные меры.

Зачем определять рентабельность

1. Для объективной оценки темпов развития бизнеса. Если показатель снижается, значит компания упускает прибыль (хотя выручка при этом может расти). В таком случае нужно срочно предпринимать меры (пересмотреть корректность стратегии управления бизнес-процессами или ценовую политику).
2. Для анализа окупаемости затрат. Дает понимание, предприятие убыточно или можно в него инвестировать и развивать.
3. Для оценки работы менеджеров по продажам. Если были разнообразные проблемы в их работе (конфликтные ситуации или долгая обработка заявок), то вполне вероятно, что ROS мог снизиться из-за этого.
4. Благодаря сравнению показателей за отдельные периоды, можно сделать выводы об эффективности бизнеса в динамике.
5. Для проверки правильного ценообразования и анализа инвестиционного капитала. Это поможет понять, что на данный момент в компании идет не так и, что необходимо исправить.

Что влияет на рентабельность продаж

На рентабельность влияет достаточно много факторов, но к основным относят выручку и расходы. Рассмотрим каждый детальнее.

Выручка. Иногда люди путают понятие выручки и прибыли. Выручка – сумма, на которую предприятие оказало услуги или продало товаров. Прибыль – сумма, которая осталась в компании от выручки после всех необходимых расходов. От колебаний выручки зависит размер прибыли компании.

• Если выручка растет, а расходы остаются на том же уровне, ROS тоже растет.
• Если выручка уменьшается, а расходы остаются неизменными, ROS тоже уменьшается.

Рассчитывается по формуле:

Выручка = Расходы + Прибыль

Бывает такое, что выручка есть, а прибыли нет. Рассмотрим пример:

У Павла онлайн-магазин детских рюкзаков. За месяц он продал 30 рюкзаков по 1000 грн. Его выручка – 30 000 грн. А расходы на зарплату сотрудников, рекламу, налоги и закупку товара в том же месяце составили 35 000 грн. Получается, что выручка есть, а прибыли нет. Наоборот, убыток за этот месяц – 5 000 грн.

Расходы. Они оказывают прямое влияние на показатель рентабельности продаж. Когда расходы превышают выручку, ROS уменьшается. Чтобы их лучше было отслеживать и анализировать, их делят на такие виды:

• Производительные. К ним относятся: зарплата персонала (того, что принимает участие в производстве), коммунальные услуги, аренда, расходы на материалы, сырье и связь.
• Административные. В эту группу входят: зарплата сотрудников административного направления, канцелярия, программное обеспечение, услуги финансовых организаций, расходы на консультативные услуги экспертов (если такие требуются).
• Коммерческие. Здесь учитываются: расходы на рекламу и продвижение, зарплата сотрудников отдела продаж.

Если подсчитывать расходы все вместе, не разграничивая их, то будет сложно определить причину изменения показателя рентабельности. Именно поэтому их считают по этим трем группам, а затем уже оценивают результаты, выявляют причину и предпринимают последующие действия.

Как рассчитать рентабельность

Существует несколько видов ROS и, для каждого есть своя формула расчета. Сейчас рассмотрим детально каждый из них.

Рентабельность по чистой прибыли

Она показывает общую эффективность бизнеса. С ее помощью планируют выручку будущих периодов.

Рассчитывается по формуле:

ROS по чистой прибыли = Чистая прибыль / Выручка × 100%

Чистая прибыль – это сумма, которую принес бизнес после всех расходов (налоги, проценты по кредитам, амортизация).

Пример:

Интернет-магазин книг за месяц заработал 100 000 грн. Расходы составили 80 000 грн. Чистая прибыль = 100 000 грн – 80 000 грн = 20 000 грн. ROS = 20 000 грн / 100 000 грн х 100% = 20%. То есть, магазин с каждой заработанной гривны получает 20 копеек прибыли.

Рентабельность по маржинальной прибыли

Она показывает эффективность переменных расходов бизнеса.

Рассчитывается по формуле:

ROS по маржинальной прибыли = Маржинальная прибыль / Выручка × 100%

Маржинальная прибыль – это прибыль, которую принес бизнес за вычетом переменных расходов (закупка сырья, расходы на доставку и расходные материалы). Показывает сумму, которую получило предприятие от продажи продукта.

Пример:

ROS по маржинальной прибыли магазина цветов в феврале была 21%, а в марте упала до 20%. Это значит, что у магазина увеличились переменные расходы. К примеру, поставщик поднял цену на цветы. Для возврата к прежней рентабельности можно или повысить цену на цветы, или уйти к другому поставщику.

Рентабельность по валовой прибыли

Она показывает эффективность отдельного направления компании или отдельного филиала в сети.

Рассчитывается по формуле:

ROS по валовой прибыли = Валовая прибыль / Выручка × 100%

Валовая прибыль – это прибыль, которую принес бизнес за минусом производственных расходов (расходы на изготовление товара, упаковку, зарплату сотрудникам, задействованным в этих процессах). Показывает сумму, которую получила компания без себестоимости продукта.

Пример:

Магазин продает шоколад и торты ручной работы. Выручка от продажи шоколада – 80 000 грн, валовая прибыль – 30 000 грн. Выручка от продажи тортов – 110 000 грн, а валовая прибыль – 40 000 грн. ROS по валовой прибыли от продажи шоколада: 30 000 грн / 80 000 грн х 100% = 37,5%. ROS по валовой прибыли от продажи тортов: 40 000 грн / 110 000 грн х 100% = 36,3%. Получается, что большую выручку магазин получает от продажи тортов, но рентабельность выше при продаже шоколада. Это показывает, что на изготовление и продажу шоколада затрачивается меньше ресурсов, а значит – это направление работает результативнее.

Рентабельность по операционной прибыли

Она показывает, эффективно ли бизнес расходует свои ресурсы для получения прибыли.

Рассчитывается по формуле:

ROS по операционной прибыли = Операционная прибыль / Выручка × 100%

Операционная прибыль – это прибыль, которую принес бизнес после переменных и постоянных расходов (все расходы на реализацию продукта). Если рентабельность по операционной прибыли за месяц уменьшилась, то на каждую гривну прибыли увеличиваются материальные или кадровые затраты.

Пример:

Кофейня продает кофе, чай и пирожные. Выручка за месяц – 600 000 грн. На продовольствие потрачено 280 000 грн, на оплату коммуналки, аренды и зарплаты – 210 000 грн. Операционные расходы = 280 000 грн + 210 000 грн = 490 000 грн. Операционная прибыль = 600 000 грн – 490 000 грн = 110 000 грн. ROS по операционной прибыли = 110 000 грн / 600 000 грн х 100% = 18,3%.

Как проводить анализ показателей рентабельности

Рентабельность продаж нужно анализировать постоянно, так вы будете видеть динамику. Периоды необходимо брать одинаковые (месяц, квартал, полугодие, год). Наиболее правильное решение – рассчитывать этот показатель по всем вышеперечисленным видам. Это поможет облегчить поиск сильных и слабых сторон бизнеса.

Во время анализа рентабельности учитывайте следующие факторы:

1. Низкий показатель говорит о том, что в ценовой политике компании допущены ошибки и, что на данный момент у нее неверная конкурентная позиция на рынке. Иногда предприятия намеренно придерживаются подобной политики для того, чтобы занять более высокую позицию, вытеснив часть конкурентов.
2. Если ROS постоянно снижается, это говорит о том, что необходимо снижать затраты, менять ассортимент продукции или же убрать из реализации те товары, которые не приносят дохода. В этом процессе вам очень поможет A/B-тестирование, с помощью которого будет легче принять решение об изменениях.
3. Если объем продаж увеличивается, а рентабельность продаж стоит на месте, это признак того, что непроизводственные расходы слишком большие.
4. Высокий коэффициент показывает, что компания эффективно управляет расходами, имеет сильную ценовую стратегию и низкие расходы на предоставление услуг или изготовление товаров.

Довольно часто у крупных компаний с большим ассортиментом товаров или услуг показатель ROS ниже, чем у небольших предприятий. Это тоже считается нормой.

Существует такая градация рентабельности продаж:

• 1–5% — невысокая эффективность;
• 2–20% — средний коэффициент, который дает возможность компании работать стабильно;
• 20–30% — высокий результат.

Причины низкого уровня рентабельности

Низкий показатель ROS может быть спровоцирован двумя причинами:

1. Падение цен. Если ваш бизнес работает в высококонкурентных условиях, и просто необходимо не отставать от конкурентов, которые периодически снижают цены, то такой вариант вполне возможен. В этом случае расходы не меняются, а предприятие зарабатывает меньше. Соответственно, прибыль тоже уменьшается, а вместе с ней и рентабельность продаж.
2. Быстрый рост компании. Если у организации случился резкий рост, а бизнес-процессы остались на прежнем уровне, то может произойти падение коэффициента ROS. В этот момент бизнес становится менее управляемым и требует для функционирования много ресурсов. Получается, что при небольшом росте выручки расходы увеличиваются значительно, что и ведет к уменьшению рентабельности.

Мы рассмотрели две основных причины падения показателя, но их существует куда больше. Низкий коэффициент не должен восприниматься нормально, поэтому, если он падает или остается некоторое время на невысоком уровне, нужно обязательно предпринимать меры для его увеличения.

Как увеличить рентабельность продаж

Способов увеличения рентабельности существует достаточно много, но необходимо выбрать тот, который подойдет именно вашему бизнесу. Есть следующие методы повышения ROS:

1. Контроль воронки продаж

Если на каждом этапе воронки продаж появится больше потенциальных клиентов, то будет возможность делать больше продаж при неизменных расходах. Как итог – увеличение рентабельности. Можно, например, сделать новую вывеску для магазина, обновить карточки товара в интернет-магазине, найти новые площадки для рекламы (которые принесут результат получше) или придумать для сотрудников улучшенный скрипт общения с клиентами.

2. Повышение цен на товары или услуги

Даже, если поднять цену совсем немного, это уже улучшит финансовое положение компании. Но перед повышением обязательно изучите цены конкурентов на такие же продукты, чтобы не спровоцировать отток покупателей. А чтобы не вызвать негативную реакцию клиентов на повышение цен, можно предупредить о предстоящих изменениях и предложить совершить покупки еще по старым ценам с небольшой скидкой или бесплатную доставку товара при определенной сумме заказа.

3. Контроль расходов

Нужно провести анализ расходов и определить, где ваше предприятие может сэкономить, при этом не потеряв в качестве продукта. Сюда относятся расходы на логистику, аренду, оплату труда, траты на сырье.

4. Изменение системы скидок

Чем выше скидки, тем ниже рентабельность, поэтому их нужно применять грамотно и осознанно, понимая, какого результата вы желаете добиться за счет скидок. Например, можно внедрить временную скидку для привлечения новых клиентов. Если результаты подобной акции окажутся успешными, то в будущем можно ее повторить.

5. Мотивация персонала

Если сотрудники мотивированы, это влияет на их работу, а она влияет на показатель ROS. А потому не забывайте о премиях, бонусах, обучениях и треннингах за счет предприятия и других способах мотиваций. Если же кто-то из сотрудников выполняет свою работу плохо или тормозит процесс, то этот вопрос также следует урегулировать.

6. Автоматизация процессов

Можно проанализировать все бизнес-процессы и определить те, для выполнения которых нужно много ресурсов. Например, внедрение CRM-системы поможет сэкономить время сотрудников на заполнение базы данных и формирования договоров и документов. Его можно использовать для проведения дополнительных продаж.

7. Запуск рекламы

Если коэффициент ROS снизился из-за уменьшения продаж, нужно внести изменения в маркетинговую стратегию. Грамотное продвижение бизнеса решит сразу несколько задач: повысит узнаваемость бренда, увеличит продажи и улучшит взаимоотношения с клиентами.

Подведем итоги

Рентабельность продаж – один из основных и главных показателей работы любой компании. Ее анализ дает возможность оценить эффективность деятельности бизнеса, механизмы продаж и новые технологии, внедряющиеся в организацию, которые влияют на рабочие процессы. Постоянно отслеживая изменения коэффициента рентабельности, вы всегда держите руку на пульсе, а это позволяет вовремя принимать необходимые для компании решения.

Ольга Тищенко

Редактор-копирайтер

Страница автора