Як розрахувати рентабельність продажів

Кожен продаж здійснюється з однією і тією самою метою – отримання фінансового прибутку. При цьому іноді компанії стикаються з тим, що дохід вони отримують пристойний, але користі від нього немає – майже вся сума йде на витрати. Якраз для того, щоб бачити та розуміти, що саме завдає бізнесу збитків, і потрібно відслідковувати показник рентабельності продажів. Без нього неможливо дати об’єктивну оцінку ефективності вкладень у бізнес та прибутку компанії. У цій статті ми й розглянемо, що таке рентабельність продажів, як її розрахувати і збільшити.

Що таке рентабельність продажів

Рентабельність продажів (ROS) або коефіцієнт рентабельності продажів – це фінансовий показник, який відображає співвідношення прибутку від проданих товарів чи послуг до виручки компанії за певний період діяльності без урахування податків. Простіше кажучи, вона показує прибуток, який отримує організація з кожної заробленої гривні та вимірюється у відсотках. Наприклад, рентабельність 35% повідомляє про те, що компанія отримала 35 копійок прибутку з 1 гривні виручки.

Підрахунок ROS допомагає зрозуміти, наскільки ефективно працює підприємство і які дії необхідно вжити для збільшення його прибутковості. Наприклад, якщо показник негативний, це говорить про те, що бізнес працює неефективно.

Однієї норми показника рентабельності продажу для всіх компаній не існує. Для кожного бізнесу він свій. І та цифра, яка для одного підприємства буде низькою, для іншого може бути високою. Тому правильніше контролювати рентабельність тільки у своїй фірмі, моніторити динаміку, аналізувати причини змін, а виходячи з цього вживати потрібних заходів.

Навіщо визначати рентабельність

1. Для об’єктивної оцінки темпів розвитку. Якщо показник знижується, то компанія втрачає прибуток (хоча виручка при цьому може зростати). У такому разі потрібно терміново вживати заходів (переглянути коректність стратегії управління бізнес-процесами чи цінову політику).
2. Для аналізу окупності витрат. Дає розуміння, підприємство збиткове чи можна в нього інвестувати та розвивати.
3. Для оцінки роботи менеджерів із продажу. Якщо були різноманітні проблеми в їхній роботі (конфліктні ситуації або тривала обробка заявок), то цілком ймовірно, що ROS міг знизитися через це.
4. Завдяки порівнянню показників за окремі періоди можна зробити висновки про ефективність бізнесу в динаміці.
5. Для перевірки правильного ціноутворення та аналізу інвестиційного капіталу. Це допоможе зрозуміти, що на даний момент у компанії йде не так та, що необхідно виправити.

Що впливає на рентабельність продажів

На рентабельність впливає чимало чинників, але до основних відносять виручку і витрати. Розглянемо кожен детальніше.

Виручка. Іноді люди плутають поняття виручки та прибутку. Виручка – сума, на яку підприємство надало послуги чи продало товарів. Прибуток – сума, що залишилася у компанії від виручки після необхідних витрат. Від коливань виручки залежить обсяг прибутку підприємства.

• Якщо прибуток виростає, а витрати залишаються на тому ж рівні, ROS теж росте.
• Якщо виручка зменшується, а витрати залишаються незмінними, ROS також зменшується.

Розраховується за формулою:

Виручка = Витрати + Прибуток

Буває таке, що виручка є, а прибутку немає. Розглянемо приклад:

Павло має онлайн-магазин дитячих рюкзаків. За місяць він продав 30 рюкзаків за 1000 грн. Його виручка – 30 000 грн. А витрати на зарплату співробітників, рекламу, податки та закупівлю товару того ж місяця склали 35 000 грн. Виходить, що виручка є, а прибутку немає. Навпаки, збитки за цей місяць – 5 000 грн.

Витрати. Вони безпосередньо впливають на показник рентабельності продажів. Коли витрати перевищують виручку, ROS зменшується. Щоб їх краще було відстежувати та аналізувати, їх ділять на такі види:

• Виробничі. До них відносяться: зарплата персоналу (того, що бере участь у виробництві), комунальні послуги, оренда, витрати на матеріали, сировину та зв’язок.
• Адміністративні. До цієї групи входять: зарплата співробітників адміністративного спрямування, канцелярія, програмне забезпечення, послуги фінансових організацій, витрати на консультативні послуги експертів (якщо такі потрібні).
• Комерційні. Тут враховуються: витрати на рекламу та просування, зарплата співробітників відділу продажу.

Якщо підраховувати витрати всі разом, не розмежовуючи їх, буде складно визначити причину зміни показника рентабельності. Саме тому їх рахують за цими трьома групами, а потім вже оцінюють результати, виявляють причину і вживають наступні дії.

Як розрахувати рентабельність

Існує декілька видів ROS і для кожного є своя формула розрахунку. Зараз детально розглянемо кожен із них.

Рентабельність з чистого прибутку

Вона показує загальну ефективність бізнесу. З її допомогою планують виручку майбутніх періодів.

Розраховується за формулою:

ROS по чистому прибутку = Чистий прибуток / Виручка × 100%

Чистий прибуток – це сума, яку приніс бізнес після всіх витрат (податки, відсотки за кредитами, амортизація).

Приклад:

Інтернет-магазин книжок за місяць заробив 100 000 грн. Витрати становили 80 000 грн. Чистий прибуток = 100 000 грн. – 80 000 грн. = 20 000 грн. ROS = 20 000 грн. / 100 000 грн. х 100% = 20%. Тобто магазин із кожної заробленої гривні отримує 20 копійок прибутку.

Рентабельність з маржинального прибутку

Вона вказує на ефективність змінних витрат бізнесу.

Розраховується за формулою:

ROS за маржинальним прибутком = Маржинальний прибуток / Виручка × 100%

Маржинальний прибуток – це прибуток, який приніс бізнес за вирахуванням змінних витрат (закупівля сировини, витрати на доставку та витратні матеріали). Показує суму, яку отримало підприємство від продажу товару.

Приклад:

ROS за маржинальним прибутком магазину квітів у лютому була 21%, а в березні впала до 20%. Це означає, що магазин збільшив змінні витрати. Наприклад, постачальник підняв ціну на квіти. Для повернення до колишньої рентабельності можна або підвищити ціну на квіти, або піти до іншого постачальника.

Рентабельність за валовим прибутком

Вона показує ефективність окремого напряму компанії чи окремої філії у мережі.

Розраховується за формулою:

ROS за валовим прибутком = Валовий прибуток / Виручка × 100%

Валовий прибуток – це прибуток, який приніс бізнес за мінусом виробничих витрат (витрати на виготовлення товару, упаковку, зарплату співробітникам, задіяним у цих процесах). Показує суму, яку отримала компанія без собівартості товару.

Приклад:

Магазин продає шоколад та торти ручної роботи. Виручка від продажу шоколаду – 80 000 грн, валовий прибуток – 30 000 грн. Виручка від продажу тортів – 110 000 грн, а валовий прибуток – 40 000 грн. ROS за валовим прибутком від продажу шоколаду: 30 000 грн / 80 000 грн х 100% = 37,5%. ROS за валовим прибутком від продажу тортів: 40 000 грн / 110 000 грн х 100% = 36,3%. Виходить, що більшу виручку магазин отримує від продажу тортів, але рентабельність вища від продажу шоколаду. Це показує, що на виготовлення та продаж шоколаду витрачається менше ресурсів, а отже – цей напрямок працює результативніше.

Рентабельність з операційного прибутку

Вона показує, чи ефективно бізнес витрачає свої ресурси для отримання прибутку.

Розраховується за формулою:

ROS з операційного прибутку = Операційний прибуток / Виручка × 100%

Операційний прибуток – це прибуток, який приніс бізнес після змінних і незмінних витрат (всі витрати на реалізацію товару). Якщо рентабельність з операційного прибутку за місяць зменшилася, то на кожну гривню прибутку збільшуються матеріальні чи кадрові витрати.

Приклад:

Кав’ярня продає каву, чай і тістечка. Виручка за місяць – 600 000 грн. На продовольство витрачено 280 000 грн., на оплату комуналки, оренди та зарплати – 210 000 грн. Операційні витрати = 280 000 грн. + 210 000 грн. = 490 000 грн. Операційний прибуток = 600 000 грн. – 490 000 грн. = 110 000 грн. ROS за операційним прибутком = 110 000 грн / 600 000 грн х 100% = 18,3%.

Як проводити аналіз показників рентабельності

Рентабельність продажів потрібно аналізувати постійно, так ви бачитимете динаміку. Періоди необхідно брати однакові (місяць, квартал, півріччя, рік). Найбільш правильне рішення – розраховувати цей показник по всіх перерахованих вище видах. Це допоможе полегшити пошук сильних та слабких сторін бізнесу.

Під час аналізу рентабельності враховуйте такі фактори:

1. Низький показник говорить про те, що в ціновій політиці компанії допущені помилки і, що на даний момент вона має неправильну конкурентну позицію на ринку. Іноді підприємства навмисно дотримуються такої політики для того, щоб зайняти вищу позицію, витіснивши частину конкурентів.
2. Якщо ROS постійно знижується, це говорить про те, що необхідно знижувати витрати, змінювати асортимент продукції або прибрати з реалізації ті товари, які не приносять доходу. У цьому процесі вам дуже допоможе A/B-тестування, за допомогою якого буде легше ухвалити рішення про зміни.
3. Якщо обсяг продажів збільшується, а рентабельність продажів стоїть на місці, це ознака того, що невиробничі витрати надто великі.
4. Високий коефіцієнт показує, що компанія ефективно управляє витратами, має сильну цінову стратегію та низькі витрати на надання послуг чи виготовлення товарів.

Досить часто у великих компаній із великим асортиментом товарів чи послуг показник ROS нижчий, ніж у невеликих підприємств. Це також вважається нормою.

Існує така градація рентабельності продажів:

• 1-5% – невисока ефективність;
• 2-20% – середній коефіцієнт, який дає можливість компанії працювати стабільно;
• 20–30% – високий результат.

Причини низького рівня рентабельності

Низький показник ROS може бути спровокований двома причинами:

1. Падіння цін. Якщо ваш бізнес працює у висококонкурентних умовах, і просто необхідно не відставати від конкурентів, які періодично знижують ціни, такий варіант цілком можливий. І тут витрати не змінюються, а підприємство заробляє менше. Відповідно, прибуток теж зменшується, а разом із ним і рентабельність продажів.
2. Швидке зростання компанії. Якщо в організації сталося різке зростання, а бізнес-процеси залишилися на колишньому рівні, то може статися падіння коефіцієнта ROS. У цей момент бізнес стає менш керованим і вимагає багато ресурсів для функціонування. Виходить, що при невеликому зростанні виручки витрати значно збільшуються, що і веде до зменшення рентабельності.

Ми розглянули дві основні причини падіння показника, але їх існує значно більше. Низький коефіцієнт не повинен сприйматися нормально, тому, якщо він падає або залишається деякий час на невисокому рівні, потрібно обов’язково вживати заходів щодо його збільшення.

Як збільшити рентабельність продажів

Способів збільшення рентабельності існує досить багато, але необхідно вибрати той, що підійде саме вашому бізнесу. Є такі методи підвищення ROS:

1. Контроль воронки продажів

Якщо на кожному етапі воронки продажів з’явиться більше потенційних клієнтів, буде можливість робити більше продажів при постійних витратах. Як наслідок – збільшення рентабельності. Можна, наприклад, зробити нову вивіску для магазину, оновити картки товару в інтернет-магазині, знайти нові майданчики для реклами (які принесуть кращий результат) або придумати для співробітників покращений скрипт спілкування з клієнтами.

2. Підвищення цін на товари чи послуги

Навіть, якщо підняти ціну на зовсім небагато, це вже покращить фінансове становище компанії. Але перед підвищенням обов’язково вивчіть ціни конкурентів на такі ж продукти, щоб не спровокувати відтік покупців. А щоб не викликати негативну реакцію клієнтів на підвищення цін, можна попередити про майбутні зміни та запропонувати здійснити покупки ще за старими цінами з невеликою знижкою або безкоштовну доставку товару за певної суми замовлення.

3. Контроль витрат

Потрібно провести аналіз витрат і визначити, де ваше підприємство може заощадити, при цьому не втративши на якості продукта. Сюди відносяться витрати на логістику, оренду, оплату праці, витрати на сировину.

4. Зміна системи знижок

Чим вище знижки, тим нижча рентабельність, тому їх потрібно застосовувати грамотно та усвідомлено, розуміючи, якого результату ви бажаєте досягти за рахунок знижок. Наприклад, можна запровадити тимчасову знижку для залучення нових клієнтів. Якщо результати цієї акції виявляться успішними, то в майбутньому можна її повторити.

5. Мотивація персоналу

Якщо працівники мотивовані, це впливає на їхню роботу, а вона впливає на показник ROS. А тому не забувайте про премії, бонуси, навчання та тренінги за рахунок підприємства та інші способи мотивацій. Якщо ж хтось із співробітників виконує свою роботу погано або гальмує процес, це питання також слід врегулювати.

6. Автоматизація процесів

Можна проаналізувати всі бізнес-процеси та визначити ті, для виконання яких потрібно багато ресурсів. Наприклад, впровадження CRM-системи допоможе заощадити час співробітників на заповнення бази даних та формування договорів та документів. Його можна використовувати для проведення додаткових продажів.

7. Запуск реклами

Якщо коефіцієнт ROS знизився через зменшення продажів, потрібно внести зміни до маркетингової стратегії. Грамотне просування бізнесу вирішить відразу декілька завдань: підвищить впізнаваність бренду, збільшить продажі та покращить взаємини з клієнтами.

Підведемо підсумки

Рентабельність продажів – один із основних та головних показників роботи будь-якої компанії. Її аналіз дає можливість оцінити ефективність діяльності бізнесу, механізми продажу та нові технології, що впроваджуються в організацію, які впливають на робочі процеси. Постійно відстежуючи зміни коефіцієнта рентабельності, ви завжди тримаєте руку на пульсі, що дозволяє вчасно приймати необхідні для компанії рішення.

Ольга Тищенко

Редактор-копірайтер

Сторінка автора