Високомаржинальні товари: що це, і як з ними працювати

Правильний підбір товарів із високою маржинальністю безпосередньо впливає на здатність бізнесу створювати стабільний прибуток і реінвестувати його в розвиток. У цій статті ми розглянемо, що таке маржинальність, як відрізнити низько-, середньо- та високомаржинальні продукти, які категорії приносять найбільший дохід. Також запропонуємо практичні поради з вибору асортименту, ціноутворення та маркетингових стратегій. Це допоможе вам оптимізувати процес продажів, підвищити рентабельність і закласти міцний фундамент для довгострокового зростання бізнесу.

Що таке маржинальність і чому це важливо?

Маржинальність (gross profit margin) — це показник, що відображає частку виручки, яка залишається після вирахування прямих витрат на виробництво або закупівлю товару (COGS). Іншими словами, він показує, скільки гривень із кожної гривні продажу можна використати для покриття адміністративних витрат, маркетингу та отримання чистого прибутку.

Розрахувати маржинальність можна за наступною формулою:

де:

• маржа — це різниця між виручкою та собівартістю проданих товарів, тобто:

Маржа = Виручка – Собівартість

• виручка — загальна сума коштів, отримана від продажу товарів (кількість проданих одиниць × ціна продажу за одиницю);
• собівартість — сума прямих витрат, пов’язаних із виробництвом або закупівлею товару, включно з матеріалами, вартістю виробничих робіт, доставкою та митними платежами (для імпортних товарів).

Наприклад, якщо виручка за період становить 100 000 ₴, а собівартість проданих товарів — 70 000 ₴, то:

Маржа = 100 000 ₴ – 70 000 ₴ = 30 000 ₴ 

Маржинальність = (30 000 / 100 000) × 100 = 30 %

Таким чином, 30 % маржинальність означає, що з кожної гривні продажу 0,30 ₴ спрямовується на покриття операційних витрат і отримання чистого прибутку.

Чому розрахунок маржинальності важливий для бізнесу?

Регулярний розрахунок маржинальності дозволяє забезпечити фінансову «подушку» для подальшого розвитку:

1. аналіз доходності дає змогу оцінити ефективність управління собівартістю: висока маржинальність свідчить про оптимальні закупівельні та виробничі процеси й створює резерв для покриття адміністративних, маркетингових та інших змінних витрат;
2. показник маржинальності є важливим інструментом для прийняття стратегічних рішень: він підказує, які товари чи категорії приносять найбільший вклад у загальний прибуток, і допомагає спрямувати обмежені ресурси на їх просування та розвиток;
3. розрахунок маржинальності лежить в основі бюджетного планування й прогнозування грошових потоків — він дає змогу визначити точку беззбитковості бізнесу, оцінити фінансові ризики та спланувати оптимальні обсяги продажу для досягнення встановлених фінансових цілей.

Маржинальність і націнка: у чому різниця?

Незважаючи на те, що терміни «маржинальність» та «націнка» часто плутають, вони вимірюють різні фінансові показники. Націнка (markup) показує, на скільки відсотків ви збільшуєте собівартість товару, аби встановити продажну ціну. У цьому випадку при розрахунку використовують прибуток та собівартість.

А маржинальність (gross profit margin) відображає ту частину виручки, яка залишається після покриття прямих витрат, і розраховується як відношення прибутку до ціни продажу.

Розглянемо це на прикладі. Припустимо, ви закуповуєте товар за 80 ₴ і продаєте його за 150 ₴. Ваш валовий прибуток становить 70 ₴ (150 ₴ – 80 ₴). Якщо розраховувати націнку, то 70 ₴ прибутку діляться на собівартість 80 ₴, і отримуємо близько 87,5 %. Натомість маржинальність обчислюється як 70 ₴ прибутку, поділені на ціну продажу 150 ₴, що дає приблизно 46,7 %.

Класифікація товарів за рівнем маржинальності

Для оптимізації асортименту важливо розуміти, як різні групи товарів відрізняються за рівнем прибутковості. Залежно від маржинальності, товари умовно поділяють на три категорії:

• Низькомаржинальні товари — продукти з валовою рентабельністю до 20 %. Зазвичай це масові позиції, які забезпечують високий обсяг продажів, але потребують значного товарообігу для формування помітного прибутку. Приклади: побутова хімія, базові продукти харчування, канцелярія.
• Середньомаржинальні товари — мають маржинальність у межах 20–40 %. Це збалансовані за попитом і прибутковістю позиції. Вони формують основну частину асортименту та забезпечують стабільний прибуток при відносно доступній ціні. Приклади: одяг мас-маркет, техніка середнього сегменту, товари для дому.
• Високомаржинальні товари — позиції з маржинальністю понад 40 %. Вони забезпечують максимальний прибуток із кожної проданої одиниці, навіть за відносно невеликих обсягів. Найчастіше це товари з емоційною цінністю, інноваційністю, обмеженою пропозицією або унікальною упаковкою. Більш детально розглянемо такі товари нижче.

Знання цієї класифікації допомагає бізнесу прогнозувати прибутковість і розробляти збалансовану стратегію продажів. Високомаржинальні товари особливо цікаві для бізнесу, оскільки можуть забезпечити швидке зростання прибутку навіть за обмеженого бюджету або трафіку. Саме тому далі ми зосередимось на перевагах роботи з високомаржинальними товарами.

Переваги роботи з високомаржинальними товарами

Фокус на високомаржинальних товарах дозволяє бізнесу ефективніше використовувати ресурси — як фінансові, так і людські. Це особливо важливо в умовах високої конкуренції або нестабільного попиту. Ось ключові переваги:

Водночас слід враховувати, що високомаржинальні товари вимагають ретельнішого підходу до позиціонування, комунікації з клієнтом і формування довіри до бренду. Розглянемо детальніше далі.

Ризики при роботі з високомаржинальними товарами

Попри очевидні переваги, високомаржинальні товари супроводжуються специфічними бізнес-ризиками, які потребують уважного управління.

1. Повільна оборотність.

Дорогі товари рідше купують імпульсивно, особливо без попереднього знайомства з брендом. Це збільшує цикл угоди й потребує більшої маркетингової підтримки на етапі прийняття рішення.

2. Високі витрати на просування.

Щоб обґрунтувати вартість продукту, компанія має інвестувати в якісний брендинг, таргетинг і підтримку клієнтського досвіду. У деяких нішах витрати на залучення клієнта можуть суттєво перевищувати середні по ринку.

3. Ризик затоварення.

Якщо попит на товар переоцінений або відсутній механізм гнучкого тестування, залишки високомаржинального товару можуть «заморожувати» оборотні кошти на тривалий час.

4. Складнощі з ціноутворенням.

Надмірно висока ціна без чіткої цінності або пояснення може відштовхувати клієнтів. Баланс між психологічною межею та прибутком складно утримати без якісного аналізу ринку.

5. Вища чутливість до репутаційних ризиків.

Преміальні товари значно сильніше залежать від довіри до бренду. Один негативний відгук чи репутаційна криза можуть суттєво вплинути на продажі.

Приклад: український бренд нішевої косметики підвищив ціну на ключовий продукт на 30%, однак продажі впали через відсутність пояснення змін. Після коригування комунікації (детальний опис інгредієнтів і цінності) конверсія поступово відновилася.

Основні категорії високомаржинальних товарів

Маржинальність товару напряму залежить не лише від його собівартості, а і від сприйнятої цінності для споживача, рівня конкуренції та брендового позиціонування. У цьому розділі зібрані категорії, які найчастіше забезпечують стабільно високий прибуток за одиницю продажу.

Ювелірні вироби

Вироби з дорогоцінних металів і каменів мають високу споживчу вартість при порівняно невеликих обсягах сировини. Додана вартість формується завдяки дизайну, бренду, емоційному значенню покупки та унікальності пропозиції. Особливо вигідними є прикраси ручної роботи або лімітовані колекції.

Парфумерія та косметика преміального сегмента

Вартість інгредієнтів у парфумах та декоративній косметиці часто незначна у порівнянні з ціною продажу. Маржу формують бренд, упаковка, маркетинг та статусність товару. Завдяки емоційній прив’язці до продукту, покупці готові платити за відчуття розкоші.

Люксові аксесуари та сумки

Іміджеві товари, такі як дизайнерські сумки, гаманці, ремені та сонцезахисні окуляри, мають високу націнку завдяки сильному бренду і обмеженому доступу. Попит зберігається стабільно високим через престижність володіння такими речами.

Преміальний одяг і взуття

У модному сегменті, особливо в ніші slow fashion або капсульних колекцій, вироби оцінюються за якість, екологічність та унікальність. Бренди створюють додану вартість через естетику, історію створення та персоналізацію.

Хендмейд та крафтові вироби

Продукти ручної роботи (кераміка, декор, меблі, текстиль, прикраси) не мають чіткої ринкової ціни, що дозволяє виробнику самостійно формувати вартість. Унікальність і творчий підхід стають головними факторами, які дозволяють встановити високу маржу.

Подарункові набори та сезонні продукти

Завдяки готовому рішенню для покупця та емоційній мотивації купівлі, подарункові бокси, святкові набори або сезонні пропозиції мають високу споживчу цінність. Вони дозволяють поєднувати недорогі товари у вигідні комбінації, що дає можливість отримувати значну маржу.

Преміальна кава, чай та гастрономічні делікатеси

Продукти, які асоціюються з якістю, ритуалом і задоволенням, мають великий потенціал для формування маржі. Завдяки брендуванню, упаковці та історії походження (наприклад, «спешелті» кава або органічний чай), вартість таких товарів значно зростає.

Цифрові товари та онлайн-продукти

Електронні книги, шаблони, курси, дизайн-файли чи ліцензії не потребують витрат на зберігання чи логістику. Після початкової розробки такі продукти можна продавати неодноразово, а маржинальність кожної одиниці — майже абсолютна.

Товари для здоров’я та краси

Біодобавки, доглядова косметика, ефірні олії та продукти для wellness-сегмента активно просуваються через обіцянку покращення самопочуття, що дозволяє встановлювати високі націнки. Довіра до бренду, сертифікація та рекомендації лідерів думок значно впливають на сприйняття вартості.

Товари для дітей

Батьки готові інвестувати у безпеку, якість та розвиток своїх дітей. Екологічні іграшки, розвивальні набори, натуральна косметика чи одяг для немовлят можуть мати високу націнку завдяки особливому позиціонуванню, сертифікатам якості, емоційному фактору покупки.

Зважаючи на вищезгадані особливості, розглянемо, як саме працювати з високомаржинальними товарами на практиці.

Практичні стратегії роботи з високомаржинальними товарами

Висока маржинальність товару — лише початкова перевага. Щоб вона перетворилася на стабільний прибуток, бізнесу необхідно впроваджувати системний підхід до управління асортиментом, ціноутворенням, маркетингом і ризиками. Розглянемо ключові напрямки такої роботи з прикладами.

1. Ціноутворення та тарифікація.

Однією з найбільш ефективних стратегій для високомаржинального товару є динамічне ціноутворення — коли вартість змінюється залежно від попиту, сезону, поведінки користувача або конкурентного середовища. Також ефективним інструментом є A/B‑тестування цін, що дає змогу емпірично визначити оптимальний рівень, за якого конверсія і маржа максимально збалансовані.

Приклад: компанія з продажу преміальної біжутерії протестувала дві ціни на один і той самий набір: 550 ₴ і 790 ₴. При вищій ціні конверсія впала лише на 4%, однак прибутковість зросла на 27%, завдяки збільшеній маржі.

2. Асортиментна політика.

Для ефективної роботи важливо формувати асортимент із різними типами маржі: товари-залучення (із мінімальною маржею), «локомотиви прибутку» (висока маржа) і комплементарні позиції (середня маржа, що продаються «у комплекті»). Такий підхід дозволяє уникнути канібалізації товарів і збалансовано нарощувати середній чек.

Приклад: український онлайн-магазин подарункових боксів додав до асортименту високомаржинальні аксесуари ручної роботи, які продавалися разом із основним товаром. Це дозволило підвищити середню маржинальність замовлення з 42% до 58% без збільшення рекламного бюджету.

3. Маркетингові інструменти.

Високомаржинальний товар потребує відповідної презентації. Це включає:

• • преміум-упаковку (візуальна естетика = сприйнята цінність);
  • ексклюзивні пропозиції (обмежені серії, передпродаж);
  • таргетовану рекламу на аудиторії з високим LTV (через Meta, Google, TikTok або email).

Приклад: бренд органічної косметики змінив упаковку з базової на преміальну (матовий картон, мінімалістичний шрифт, стрічка) та таргетував рекламу на жіночу аудиторію 25–45 років з доходом вище середнього. У результаті конверсія зросла на 19%, а середня ціна продажу збільшилася на 15%.

4. Управління сезонністю та кредитними ризиками.

Багато високомаржинальних категорій мають сезонний характер. Ефективне планування виробництва і запасів дозволяє уникати розпродажів «у мінус». Додатково варто враховувати фінансові ризики — зокрема роботу з постоплатою або дилерами. Високомаржинальні товари часто вимагають попередньої оплати або коротших термінів розрахунку.

Приклад: компанія з виробництва корпоративних новорічних боксів перейшла на систему 70% передоплати у жовтні та завчасне формування попередніх замовлень. Це дозволило уникнути касового розриву в листопаді–грудні та зменшити складські витрати на 35%.

5. Моніторинг KPI.

Для стабільної роботи з високомаржинальним сегментом важливо контролювати фінансові метрики, зокрема:

• • маржинальність на одиницю (включно з усіма прямими витратами);
  • ROI рекламних кампаній (повернення на інвестиції);
  • CAC vs. LTV (вартість залучення клієнта у порівнянні з довгостроковим прибутком);
  • обіговість складу.

Для орієнтиру використовуються галузеві бенчмарки. Цікавий факт: у beauty-сегменті маржа на одиницю продукту часто перевищує 60%, у fashion — від 50 до 70% залежно від моделі продажів.

Приклад: у компанії, що продає еко-свічки ручної роботи, впровадили регулярний аналіз маржі з урахуванням витрат на пакування, обслуговування клієнтів і логістику. Це виявило, що один із хітових товарів насправді приносив лише 17% чистої маржі — і його перезапустили з новою формою та менш затратною упаковкою, піднявши рентабельність до 43%.

Інструменти та ресурси

Для ефективної роботи з високомаржинальними товарами важливо використовувати актуальні аналітичні інструменти та практичні ресурси, що спрощують прийняття рішень.

За допомогою цих інструментів, гнучкої асортиментної стратегії, точного ціноутворення, грамотної подачі продукту та регулярного моніторингу показників ефективності стає можливим перетворення високої маржі на стабільне зростання бізнесу.

Павло Власюк

CMO

Сторінка автора