Комерційна пропозиція: що це, зразки та як правильно скласти

У сучасному світі майже у кожній ніші існує чимала конкуренція, тож отримати якісну увагу потенційних клієнтів та конвертувати їх у реальних – задача не з легких. Один із способів це зробити – створити привабливу комерційну пропозицію (КП), яка є першим кроком до плідної співпраці та взаємовигідного партнерства.

У статті розберемо, що таке КП, як її грамотно скласти та, що врахувати при написанні, щоб вона спрацювала, як треба. А також ознайомимося зі зразками, які можна використовувати для пришвидшення створення КП.

Що таке комерційна пропозиція

Типова комерційна пропозиція – це, як правило, лист (іншими словами текстовий документ), де описується продукт та умови для співпраці з вигодами для потенційного партнера або клієнта. Іноді використовують замість текстового аудіовізуальний формат, відео презентацію чи інше.

Обов’язковими елементами КП є:

• чітко сформульовані умови потенційної співпраці;
• переваги та вигоди від співробітництва саме із компанією, що надсилає КП;
• очікуваний результат.

Правильна комерційна пропозиція, яка привертає до себе увагу, включає текст та графічні елементи, які відповідають принципам копірайтингу, що продає, та UX/UI-дизайну відповідно. Також можливо додавати порівняльні таблиці, фото та інші елементи, що викличе більше довіри. Як зразок, ось частина КП агенції WEDEX.

Вручається КП особисто в руки під час ділової зустрічі або, що наразі трапляється частіше, надсилається на електронну пошту чи звичайну – листом.

Види комерційної пропозиції

Деякі маркетологи виділяють лише 2 типи КП, але ми розглянемо 4, тому що кожен з них має свою специфіку.

Вид 1. Холодна КП

Це лист, розрахований на широку аудиторію, яка може бути потенційно зацікавлена у пропозиції. Така типова комерційна пропозиція, зазвичай, велика за об’ємом та містить максимум інформації, щоб зацікавити отримувача та спонукати до подальшого розгляду компанії для співпраці.

Вид 2. Тепла (чи комбінована) КП

Це КП для тих користувачів, хто вже знайомий з відправником. Можливо, виявив інтерес, перебуваючи на сайті, дзвонив з питаннями, замовляв послуги чи товари раніше, але з якоїсь причини перестав. Зважаючи на той факт, що людина вже знає компанію, лист буде меншим за обсягом, більш персоналізованим та міститиме конкретнішу пропозицію.

Вид 3. Гаряча КП

Такий лист містить тільки конкретику і відправляється виключно на запит майбутнього клієнта. Продавець та покупець вже спілкувалися телефоном, через месенджери, e-mail чи на офлайн зустрічі та досягли певних результатів. Тому прийшов час відправлення такої типової комерційної пропозиції, де немає зайвої інформації та чітко враховані потреби отримувача.

Часто, але не завжди, після відправки гарячої комерційної пропозиції від компанії надходить дзвінок задля обговорення деталей.

Вид 4. КП-«резюме»

Якщо потенційний клієнт навіть після гарячої КП та телефонного обговорення не придбав запропоноване, то варто створити таку пропозицію-резюме. У ній прописати всі пункти, що були обговорені раніше, нагадати про переваги укладення угоди, надати покроковий план наступних дій для початку співпраці і тим самим підштовхнути до покупки.

Етапи створення комерційної пропозиції: покрокова інструкція

Пропонувати свої послуги чи товари необхідно вміти правильно, тож розглянемо, як це зробити.

1. Розробіть чітку та зрозумілу структуру комерційної пропозиції, яка закриває всі питання та заперечення.

2. Складіть текстову частину листа, що має доносити цінність пропозиції.

Обов’язковими є такі пункти:

• логотип та контакти компанії;
• яскравий заголовок, який по суті є УТП (унікальною торговою пропозицією);
• абзац із 1-2 речень з описом проблеми підприємця;
• основний абзац з описом пропозиції;
• заклик до дії.

Більш детально кожен пункт розберемо нижче.

3. Попрацюйте над дизайном КП.

Візуально привабливий типовий комерційний лист спрацює набагато краще, ніж просто текст. Виділіть важливі дані та оформіть їх у інфографіку, таблиці чи картинки. Довгий текст навряд чи хтось захоче читати, а ось невеликі абзаци, що чергуються з яскравим візуалом – із задоволенням.

Для створення варто скористатися послугами дизайнера або зробити дизайн самостійно за допомогою::

• PDF редактора;
• програми PowerPoint;
• сервісу Canva чи аналогів;
• конструктора сайтів, куди додати всю інформацію, наприклад, Wix.

Як правило, стандартний дизайн для КП робиться таким, як для більшості звичайних презентацій.

Структура комерційної пропозиції, що продає

Щоб типова комерційна оферта спрацювала, до структури необхідно додати певні елементи. В основі мають бути:

1. Заголовок, що чіпляє увагу та спонукає до подальшого читання листа.

Саме цей текст бачить адресат першим, коли отримує ваш лист у скриньку, тож варто його заздалегідь продумати. Наприклад, це може бути:

• ТОП-3 причини, чому варто скористатися цією пропозицією/товаром;
• Наша компанія (назва вашої фірми) збагатила N клієнтів за 2024 рік;
• Від цього ви не зможете відмовитись.

2. Лід, що чітко підкреслює проблеми вашого потенційного клієнта.

Чим точніше ви опишете ті проблеми та болі, із якими стикається підприємець, тим швидше отримаєте довіру. Адже цим ви покажете, що дійсно розумієте свого клієнта та можете йому допомогти.

Щоб зробити цей крок, потрібно вивчити портрет клієнта, проаналізувати його спосіб життя, ведення бізнесу, можливі проблеми, з якими він вже стикався чи тільки може зустрітися у майбутньому, мотивацію, мрії, бажання.

3. Офер та детальний опис КП.

У основній частині листа потрібно дати відповіді на всі питання та заперечення, які можуть виникнути у потенційного клієнта та прописати офер – сенс вашої пропозиції. Також стисло дайте повну інформацію щодо свого продукту.

Пам’ятайте, чим конкретніше та чіткіше виглядатиме вигода для вашого потенційного покупця, тим простіше вам буде підписати з ним Договір про співпрацю.

Додайте перелік переваг, які отримує підприємець від роботи з вами та аргументи, чому вашій компанії варто довіряти. Але зважайте, що, хоча ця частина і буде найбільш об’ємною, вона має бути без води.

4. Заклик до дії.

Типова бізнес-пропозиція має логічне завершення у вигляді 1-2 речень, що спонукають до подальших дій. Тобто чітко вказуємо, що має зробити потенційний клієнт після ознайомлення із комерційною пропозицією: подзвонити, надіслати відповідь електронною поштою чи звичайною, щоб розрахувати ціну запропонованого продукту чи інше.

Звичайно, це базовий перелік, і він може відрізнятися від фінального вигляду вашої КП залежно від специфіки продукту. Наприклад, КП для B2B та B2C будуть різними.

В чому різниця між КП для B2B та B2C

Спершу розберемося, у чому відмінність цих моделей комерційних відносин.

• B2B (business to business) – це коли один підприємець продає іншому свої продукти. Приклад формату співпраці «бізнес – бізнесу» – компанія з виробництва спортивних мотоциклів Suzuki Motor Corporation. Для своєї діяльності потребує гальмівні колодки, сальники, амортизатори, фільтри, глушники, шини та багато іншого, і отримує це від інших, менш відомих компаній, які ці всі деталі виготовляють.
• B2C (business to consumer) – це формат «бізнес – клієнту». Suzuki Motor Corporation продає мотоцикли кінцевим споживачам.

Особливість комерційної пропозиції для B2B

Основна мета відправлення типової КП для формату співпраці Business-to-Business – це розрахунок на довготривалу сумісну роботу, яка буде вигідна всім учасникам процесу. Тут у листі головне встановити контакт із компанією-отримувачем, викликати цікавість до ваших пропозицій та ідей щодо полегшення та покращення її роботи. Ухвалення рішень відбувається набагато довше, ніж у B2C, тому що у обговоренні майбутнього Договору зазвичай беруть участь різні фахівці, а не лише власник чи директор компанії.

Рішення приймається довго, тому що пропозицію роздивляються дуже детально, зважують всі можливі ризики та переваги від роботи. Обсяги продажів у B2B невеликі, проте високий чек від співпраці вартий очікування та ретельної підготовки КП для майбутніх партнерів.

Особливість комерційної пропозиції для B2С

Business-to-Consumer (іноді розшифровка звучить як Business-to-Customer) – це, на відміну від Business-to-Business, швидкі продажі. Підприємець продає свій товар чи послугу кінцевому споживачу, який часто керується при виборі особистими вподобаннями, а не прагматичним підходом.

Саме при форматі B2C при просуванні продукту важливо вести неформальні маркетингові комунікації, розмовляти з покупцем максимально легко та, у якомусь сенсі, розважати його.

Рішення про купівлю часто є імпульсивним, емоційним, тому у B2C продається багато і швидко. Лідів тут багато, проте є одне «але» – чеки набагато нижчі, ніж при форматі B2B.

Отже, типова комерційна пропозиція для B2B має бути більш виваженою, містити максимальну кількість раціональних доводів щодо необхідності спільної роботи, обґрунтовувати високу рентабельність інвестицій та вигоди, а для B2C – легка для сприйняття, демонструюча очевидні вигоди від купівлі «тут і зараз» і приваблива для великої кількості лідів.

Як посилити комерційну пропозицію

Якщо ви вже склали свою КП, то перевірте її по 5 пунктам та посильте за необхідності, щоб точно отримати бажаний результат після відправлення.

1. Час на вагу золота, зекономте його для отримувача.
   Пам’ятайте, що далеко не всі мають багато часу, щоб детально ознайомитися з кожним листом, що приходить на електронну пошту, месенджер чи соцмережу. Очі перш за все знаходять заголовки і тільки, якщо ті цікаві, людина читатиме далі. Візуальне виділення важливої інформації та додані графічні елементи також позитивно впливають на кількість часу, яку готові приділити вашому листу.
2. Персоналізуйте свій лист.
   Дізнайтеся та проаналізуйте особливості компанії чи конкретної людини, куди плануєте відправити своє КП. Сьогодні кожен, хто отримує багато звернень та повідомлень щодня, чітко бачить, якщо йому прийшла звичайна спам-розсилка, як сотні чи навіть тисячі інших отримувачів. І, звичайно, не читає її. Тільки прописуючи та закриваючи у листі болі та бажання конкретного споживача вашого товару чи послуги ви отримаєте шанс на співпрацю. Пропонуйте свій продукт не всім поспіль, а лише тим, кому він дійсно буде корисним.
3. Обгортка завжди на другому місці.
   Так, дизайн важливий і нехтувати ним не варто. Але якщо зміст буде слабким, текст – не переконливим, коротким та «як для всіх», то жоден дизайн не допоможе укласти угоду.
4. Не  очікуйте ВАУ-ефект від розсилки.
   Вище ми вже розібрали види комерційної пропозиції і, коли яка відправляється клієнту. Проте варто пам’ятати, що типові холодні КП далеко не завжди дають ефект у вигляді черги з бажаючих замовити товари чи скористатися послугами. Тож комерційна пропозиція – це лише один зі способів просувати свій продукт. Використовуйте його як додатковий, а не основний.
5. Зважте: чи точно вашому продукту потрібна повноцінна КП?
   Якщо ви працюєте у сегменті B2B – складання комерційної пропозиції є обов’язковим, а ось для  B2C – опціональним. Але і звичайне повідомлення користувачам у соцмережі потрібно правильно написати, тому всі поради щодо складання КП все одно актуальні.

Щодо повноцінної комерційної пропозиції дамо одну пораду: ставтеся до розсилки як до одного з інструментів продажів. Якщо спрацює – то добре, а ні – просто шукайте інші варіанти взаємодії з потенційними клієнтами.

Приклади комерційної пропозиції

На жаль, частіше за все зустрічаються комерційні пропозиції, що виглядають як звичайний файл формату Ворд та додані файли. Розглянемо на прикладах листи з КП та, як вони можуть виглядати.

Ось загальний шаблон з типовим простим оформленням, який можна взяти за основу.

А ось типовий зразок комерційної пропозиції на поставку товару.

Зразок комерційної пропозиції на послуги виглядає так.

Де можна знайти шаблони комерційної пропозиції

Є декілька гарних сайтів, за допомогою яких можна пришвидшити складання типової КП. Або, якщо комерційна пропозиція вже є, подивитися приклади та, за необхідністю, відкоригувати свою пропозицію.

1. Маркетплейс договорів та юридичних послуг онлайн ЮрХАБ, де можна знайти дуже багато різних шаблонів для будь-якого виду співпраці. Цікавий цей портал тим, що зразки опубліковані юристами.
2. Інструмент графічного дизайну vistacreate. Можна почати з чистого аркуша або обрати зразок, який вам до вподоби, і легко адаптувати його до свого проєкту.
3. Платформа для онлайн-дизайну та візуальної комунікації CANVA також пропонує шаблони для комерційних пропозицій з готовими рішеннями щодо їх дизайну.

Підведемо підсумки

Якісно складених типових комерційних пропозицій на українському ринку не так багато, як хотілось би. Але тим краще, адже ви можете зробити свою пропозицію з урахуванням наданих у цій статті зразків і шаблонів, за всіма правилами, і тим самим виділити свою компанію серед конкурентів.

Грамотно складена текстова частина після вивчення особливостей своїх партнерів та потенційних клієнтів та візуальна привабливість зробить цей інструмент потужним і після тестування та необхідних покращень допоможе підвищити рівень продажів.

Не жалкуйте часу на складання правильних КП та пошук індивідуального підходу до кожного споживача вашого товару чи послуги – і підписувати вигідні Договори будуть лише з вами.

Сергій Іванченко

CEO

Сторінка автора