Аналіз ніші та конкурентів для відкриття бізнесу

Дуже часто у всіх підприємців виникає питання, а чи вигідно починати в тій чи іншій ніші бізнес? Скільки мені потрібно грошей на те, щоб запустити бізнес (зробити сайт і хоча б мінімально налагодити продажі)? А чи є сенс, чи мене просто задавлять конкуренти? На всі ці запитання ми і постараємося дати вам відповіді.

На самому початку нам потрібно проаналізувати наскільки висока популярність цієї тематики і чи є ринок зростаючим. Що означає зростаючий ринок – це означає, що попит на ваш товар має з кожним місяцем збільшуватися (можлива поправка на сезонність).

Для того, щоб можна було увійти в нішу і не прогоріти, при всьому іншому, необхідно зайняти місце на ринку до того, як це стане хайпом, і ринок досягне свого максимуму. Якщо ви зайшли після того, як ринок перевалив за свою пікову точку, то є величезна ймовірність, що ви прогорите.

Давайте згадаємо, наприклад, спіннери – їх продавали по 200-300 гривень, зараз вони і по 30 нікому не потрібні. Ті, хто встиг увійти в нішу і потрапити до піку зростання ринку, ті й заробили.

Аналіз ринкового попиту

Аналіз попиту – це велике дослідження, спрямоване на вивчення бажань і можливостей потенційних клієнтів придбати товар, а також визначення факторів, що впливають на попит і пропозицію.

Давайте приступимо до аналітики ринку. Зробити це можна за допомогою Google Keyword Planner. Парсинг ключових запитів у Google AdWords відбувається через вкладений сервіс Google Keyword Planner (Планувальник ключових слів):

• Заходимо – https://adwords.google.com/KeywordPlanner#start під своїм обліковим записом
• Далі “Інструменти й налаштування” -> “Планувальник ключових слів”
• Обираємо “Знайдіть нові ключові слова”

1. В цьому вікні в рядок пошуку вбиваємо всі наші маркерні запити, внизу обираємо мову та регіон

2. Ми отримали пошукові запити за нашими маркерами. У цьому вікні ми бачимо 3 області:

– Додати пошукові запити – тут Google нам пропонує схожі запити, серед яких можуть бути потрібні для нас, у нашому випадку я бачу запит “велосипед для дівчаток”, який нам підходить, додаємо його, натиснувши поруч на “плюс”;

– Знизу бачимо область із пошуковими запитами;

– Праворуч у нас область фільтрів, де ми можемо відразу відфільтрувати невідповідні нам слова, щоб прибрати запити, в яких ці слова присутні

3. Додаємо до пошуку запит, який нам Гугл запропонував додатково – “велосипед для дівчаток”

4. Далі відфільтруємо всі слова, які нам не потрібні. Оскільки нам потрібні запити тільки для сторінки “велосипед для дівчаток”, то запити зі словами “5 років”, “10 років” і т.п.” нам уже не підходять, це більш уточнювальні варіанти, прибираємо їх:

5. Слова відфільтрували і у нас залишилось 50 запитів з 66 початкових:

6. Тепер вивантажуємо їх для подальшого завантаження в KeyCollector

Через Google нам вдалося знайти всього 50 запитів, тому переходимо до пошуку через сервіси Ahrefs і Serpstat. Після того, як ви все зробили і вивантажили готовий файл, можна перейти до його оформлення та аналітики. Оформлюємо красиво всі заголовки колонок і починаємо працювати з цифрами.

Аналітика таблиці сезонності

Спочатку для кожного місяця давайте порахуємо суму частотностей за всіма запитами. Зробимо це під колонками з даними за допомогою оператора СУМ.

Підсумовування частотності запитів

Ці дані покажуть, наскільки цікавилися цією нішою клієнти. Відповідно до них можна побудувати графік, щоб зрозуміти трендовість. Виділяємо комірки з сумами під даними та будуємо графік.

Створення графіка сезонності

За графіком ми бачимо, що пік запитів на айфон 10 вже пройшов, але зараз вимальовується ще зростання. З чим це пов’язано – зрозуміємо пізніше.

Отже, щоб зрозуміти, наскільки зріс попит цього року порівняно з минулим, підсумовуємо значення за 12 місяців попереднього періоду і за 12 місяців поточного періоду, а потім обчислюємо різницю між ними, щоб зрозуміти, наскільки позитивна динаміка і чи є зростання, чи вже йде падіння.

Можна позитивну різницю виділити зеленим кольором, а негативну – червоним.

Підсумовування частотностей за перший рік

Підсумовування частотностей за другий рік

Обчислення різниці за два роки

Також нам дуже важливо розуміти, наскільки зріс попит, тому ми знайдемо співвідношення сум частотностей за другий рік щодо першого. Це дасть нам розуміння масштабів зростання. Але врахуйте, що запит може бути новий і частотки 2 роки тому у нього не було (дорівнює “0”), а ділити на нуль не можна.

Тому необхідно врахувати це у формулі.

Облік можливості поділу на “0” за допомогою функції “ЯКЩОПОМИЛКА”

Після того, як ви порахували Коефіцієнт, у нас у таблиці виділилися запити, які показують величезний коефіцієнт зростання – це нові запити. Вони і призвели до другого стрибка.

Тепер потрібно ці запити виділити і зрозуміти, які з них дали саме новий тренд.

Тут новий тренд потрібно оцінювати за 2 критеріями:

Перший – якщо частота за перший період “0”, а за другий період більша за “0”, тоді це новий запит, який тільки-но з’явився і може означати, що це повноцінно новий тренд.

Перевірка на новий тренд

Другий – якщо зростання запиту більше, ніж середнє зростання всіх запитів. Якщо хоча б одна з умов виконується, виводимо цей запит. І з них можна провести окрему аналітику.

Виведення перспективних пошукових запитів

За допомогою вивантаження сезонності ми отримали розуміння, які запити зараз мають тренд, що зростає.

Аналіз через Google Ads

Другий інструмент, який дасть змогу проаналізувати сезонність і трендовість запитів – це Google Ads. Віднедавна Google під час збору ключів також почав надавати дані щодо частотності запиту за останній рік.

Для того, щоб зібрати ключі під Google, необхідно мати акаунт в Ads із запущеною рекламою, інакше дані не будуть збиратися коректно.

Заходимо в акаунт і вибираємо пошук нових ключових запитів. Навіть на етапі підбору ключів сервісом можна подивитися графіки за запитами.

Графіки частотності запитів

Отже, вивантажуємо файл і перебираємо потрібні нам запити.

Кнопка для скачування запитів

Після того як перебрали семантику з вивантаження можна оцінити кілька параметрів:

1. Конкуренція запитів. Ця цифра показує, наскільки багато налаштовано і запущено реклами за цим запитом.

Конкуренція на запит у контекстній рекламі

2. Орієнтовна вартість кліка в контекстній рекламі. Для прорахунку вартості контексту вона марна, але як орієнтовну вартість її можна взяти.

Приблизна ціна кліка

3. Місячні частотності за останній рік.

Історія частотності по місяцях

Через те, що у нас є тільки частотності за останній рік, дуже складно вести більш глибоку аналітику. Але все ж, з цієї таблиці також можна почерпнути деякі дані. Рахуємо суми запитів помісячно.

Суми частотностей по місяцях

І будуємо за ними графік, щоб зрозуміти загальний вигляд тренду.

Графік сумарної частотності

Далі проводимо обчислення, які показують, наскільки позитивна чи негативна динаміка запитів.

1. Різниця між першим та останнім місяцем покаже, чи є падіння тренду.

Різниця частотності між першим і останнім місяцями

2. Відношення другого півріччя до першого покаже, запити зростають або падають, і чи є динаміка зростання.

Обчислення відносин між півріччями

3. Колонка «Чи росте МІН» показує, яка динаміка зростання за останні 2 місяці порівняно з мінімальним попитом за весь рік.

Обчислення зростання частотності

4. Колонка «Чи зростає СЕРЕД» показує, яка динаміка зростання за останні 2 місяці в порівнянні з середнім попитом за весь рік

Обчислення динаміки за 2 місяці порівняно з роком

Якщо коефіцієнт у колонці «Чи росте СЕРЕД» більше “1”, тоді такий запит можна розглядати як зростаючий. Отже, ми проаналізували нішу ще за допомогою одного інструменту.

Google Trends

Залишився останній, найнеточніший і найблагонадійніший, але такий, що потребує уваги, – Google Trends –https://trends.google.com/trends/explore.

Вбиваємо запит iphone x і дивимося лінію тренда.

Графік Google Trends за запитом

На даний момент трендовість запиту нижче 50 одиниць і надалі падає.

Нижче є список схожих фраз, які також можна відкрити та перевірити. Наприклад, iphone xs:

Тренд за запитом iphone xs

Дані з таблиці можна завантажити, відформатувати правильно та побудувати цей графік в екселі.

Графік тренда в Excel

Після того, як ми вивантажили та проаналізували запити за допомогою 3 сервісів, з’ясувалося, що тренд айфонів 10 в Україні потроху втрачає позиції.

Розрахунок витрат на канали залучення трафіку

Аналіз витрат на рекламу

Оскільки семантику ми вже зібрали, проаналізувати орієнтовні бюджети і приблизну віддачу від реклами ми можемо на цьому етапі. Це дасть нам розуміння, скільки нам потрібно приблизно вкласти грошей у контекст, щоб отримати той чи інший результат.

Контекстна реклама – це тип реклами, де ви платите за кожен перехід на сайт рекламному сервісу. Тобто закінчилися гроші на рахунку – закінчилися переходи.

Залежно від місця розташування реклами вона може ділитися на кілька типів: пошукова і медійна. Але основна суть у неї одна й та сама.

Прогноз реклами в Google Ads

Відкриваємо сторінку Google Ads і відкриваємо функціонал розрахунку прогнозних даних за контекстною рекламою. Тут потрібно вибрати “Планувальник ключових слів”, далі – “Подивіться кількість запитів і прогнози”.

Після того, як ви додали ключі, у вас з’являється можливість варіювати ціною за клік і при цьому отримувати прогнози на переходи і загальний бюджет.

Прогноз Google Ads

У разі потреби можна завантажити всі запити та переглянути їх окремо.

Експорт даних

Тобто, виходячи з цього прогнозу, середня ціна кліка – 3,07 грн. Якщо врахувати вартість кліка і конверсію сайту – вартість заявки 307 грн.

Налаштування контекстної реклами Google стартує від – 10000 грн. і залежно від обсягу робіт і джерел реклами (Пошук/КМС/Ремаркетинг/Gmail), буде збільшуватися.

SEO просування

Якщо Ви маєте намір працювати з цією нішею тривалий час і розширювати список товарів/послуг, то залучення пошукового трафіку безумовно має бути присутнім, як один із каналів залучення клієнтів. Якщо ваш сайт новий, то SEO не даватиме результату відразу, потрібно хоча б кілька місяців, це пов’язано з “недовірою” пошукових систем до сайту. У Google – це негласний фільтр – пісочниця. Якщо у вас сайт старий і не був під санкціями, то при правильній роботі перші результати з’являтимуться вже через 1-2 місяці роботи, можливо і раніше.

Отже, мінімальна вартість SEO просування під ключ – з програмістом, копірайтером, посиланнями тощо може коливатися від 15000 до 30000 грн. і більше на місяць залежно від обсягу робіт, статусності компанії, розкрученості бренду SEO-студії.

Тобто, вам потрібно бути морально готовими до того, що на перші місяці роботи з SEO, потрібно вкладати не отримуючи віддачі. Пошукове просування – це як величезний і важкий локомотив, який довго розганяється, але дуже важко його зупинити. І навіть після того, як заглушили мотор, він ще дуже довго котиться. Але зате потім усі витрати повністю компенсуються прибутком із продажів, навіть після припинення робіт із SEO. При правильному просуванні (білому) результати зберігатимуться не 1 місяць.

Отже, в середньому потрібно близько від 20000 грн. на SEO. І з розрахунком на те, що повністю окупати воно себе почне з 3-4 місяця.

Тобто якщо середня витрата на SEO до моменту окупності – від 3-4 місяців, тоді на SEO потрібно близько 60-80 тис. грн. Якщо сайт невеликий, то витрати можуть бути зменшені.

Розробка сайту

Також дуже важливим є і джерело продажів вашого товару або послуги. Найчастіше використовується всього 2 джерела:

• Сайт
• Група в соціальній мережі

Дані наведені в цьому пункті можуть бути не достовірні. Оскільки кожне з агентств визначає самостійно вартість тієї чи іншої роботи з розробки сайту або групи. У цій статті ми не будемо розглядати розробку групи для продажів і її розкрутку, оскільки для деяких товарів і послуг група в соцмережах може бути неефективною. Ми розглянемо тільки розробку сайту.

Отже, якщо у вас всього 1 товар, а все інше – це просто його модифікації, то розробка великого інтернет-магазину може бути вам не потрібна. Досить створення Односторінкового сайту, але він не підходить для SEO просування. Коли товарів у вас багато і вони різні за категоріями, то однозначно необхідне створення повноцінного ІМ.

Одразу хочемо дати рекомендацію – якщо ви збираєтеся створювати сайт під SEO-просування, краще не заощаджувати на SEO-фахівці та функціоналі. Реалізація більшості функціоналу обходиться на 30% дешевше, якщо вносити його відразу під час розробки, а не перепилювати робочий сайт.

Аналіз конкурентів

Ще одна деталь, яку вам потрібно осмислити, перш ніж відкривати бізнес – аналіз конкурентів.

Вам потрібно зрозуміти – чи витримаєте ви ринкову конкуренцію з ними. Чи є у вас переваги, щоб схилити вибір покупця на свій бік. Адже просто багато реклами і купа трафіку з пошуку, самі по собі, не дадуть продажів – ви маєте бути кращими за конкурентів. Ваші мінуси мають бути меншими за мінуси конкурентів і навпаки, ваші переваги мають бути більш вагомі, ніж у конкурентів.

Наприклад, у конкурента безкоштовна доставка, а ви запропонуєте дисконтну карту на 200 грн, це повністю перекриє безкоштовну доставку тощо. Кожен ваш недолік порівняно з конкурентами має бути закритий якимось вагомим плюсом (перевагою). Або у вас має бути розкручений бренд, який вселяє довіру до вашого магазину.

Отже, зберіть усі критерії у вашій ніші, на які міг би дивитися ваш клієнт під час вибору партнера. Внесіть їх у таблицю, кожен з нового рядка, а зверху візьміть від 3 до 10 топових конкурентів і випишіть за цими параметрами все, що пропонує конкурент.

Після цього виберіть усі топові переваги і застосуйте до себе – чи є вони у вас. Якщо ні, то відзначте це і продумайте перевагу, що закриває це заперечення.

Наприклад, для ніші, що продає iPhone. Підберемо критерії вибору:

• Оригінальність
• Швидкість доставки
• Вартість доставки
• Офіційна гарантія
• Ціна
• Обмін/повернення
• Trade-in
• Наявність розстрочки
• Постгарантійний сервіс
• Страховка товару

Проводимо заповнення таблиці за своїми даними і даними конкурента, проводите аналітику найкращих пропозицій і виявляєте розбіжності. Продумайте, як можна закрити різницю між тим, що пропонують вони і ви.

Таблиця аналізу конкурентів

Також подібну таблицю чи список ми запропонували б використовувати для фішок на сайті. Наприклад:

• У конкурента є акційні товари при купівлі даного;
• Є таймери для знижки на швидку покупку;
• Є акції на купівлю цього товару і т.д.;
• Є відгуки;
• Є соцмережі тощо.

Розглядати цю таблицю немає особливого сенсу, цю роботу має проводити фахівець маркетолог або seo-шник. Вони точно знатимуть, наскільки той чи інший блок важливий або навпаки не важливий.

Ви ж для себе просто можете виписати те, що вам сподобалося чи ні на сайтах конкурентів і запропонувати впровадити на свій сайт.

Прорахунок вартості

Отже, маючи всі цифрові дані, ми можемо прорахувати вартість запуску вашого проєкту в інтернеті (зараз не йдеться про запуск вашого бізнесу загалом, адже не можна сказати, скільки потрібно грошей на закупівлю товарів, підготовку документів тощо), мається на увазі запуск маркетингової кампанії в інтернеті.

Також у вартість можна ще включити брендинг і неймінг. Якщо у вас є ідеї з приводу подальшого розвитку вашого бізнесу і бюджет не сильно обмежений, то варто використовувати цю послугу. Якщо це короткочасний бізнес, то, мабуть, це буде зайвим і неокупним капіталовкладенням. Включати в обов’язкову послугу ми його не будемо.

Налаштування контекстної реклами Google – мінімум від 16000 грн/разово.

SEO-просування сайту – від 15000 грн на місяць.

Візьмемо мінімальні терміни і мінімальні ціни за послуги. Але хочемо ще раз уточнити, що ЦІ ціни не кінцеві й залежно від агентств і якості виконуваних робіт можуть змінюватися іноді в десятки разів як у більший, так і в менший бік.

Підведемо підсумки

Отже. Ми прорахували, скільки мінімум потрібно грошей для того, щоб запустити і підтримувати постійне зростання вашого бізнесу саме в інтернеті. Але при виборі ніші для сайту і початку бізнесу є суб’єктивні та об’єктивні аргументи.

Об’єктивними аргументами є фінансові питання – це те, що можна прорахувати і висловити в цифрах – це по суті все, що зазначено вище плюс витрати на відкриття самого бізнесу: персонал, закупівлі, приміщення, вартість відкриття компанії тощо.

Суб’єктивними аргументами, на нашу думку, є порівняння з конкурентами і ваші потенційні переваги, внутрішнє чуття (так звана підприємницька жилка) – це те, що порахувати фінансово не можна.

Тільки правильно і логічно зваживши всі суб’єктивні та об’єктивні аргументи, приймайте рішення з приводу відкриття бізнесу.

Сергій Іванченко

CEO

Сторінка автора